Los atributos tangibles e intangibles se van a promocionar y comercializar desde las propias características de los bienes y servicios ofrecidos para conferir unas singularidades concretas a los productos finales y/o a los medios de distribución.
La comercialización y distribución de los diferentes servicios y productos turísticos se puede realizar de dos maneras diferentes:
A continuación, se muestran los tipos de canales de distribución directa e indirecta dentro del proceso de comercialización y distribución de productos finales.
Distribución directa corta
El consumidor adquiere directamente los productos o servicios del productor (hoteles, transporte, etc.), con lo cual no existen intermediarios entre el proveedor o prestatario del servicio y el usuario final.
Este tipo de distribución directa corta tiene tanto sus ventajas como sus inconvenientes: el proveedor tiene más control sobre su venta y, sin embargo, su cuota de mercado será más limitada.
Distribución indirecta corta
La distribución indirecta corta se caracteriza porque interviene en el proceso un solo intermediario. Por ejemplo, un hotel o billete de avión reservado a través de una agencia de viajes.
Otro ejemplo sería la reserva de hotel confirmada a través de una central de reserva hotelera.
En esta distribución, el proveedor tiene una primera toma de contacto con la agencia para vender su producto o servicio y la agencia posteriormente actúa en nombre del proveedor para realizar la venta al cliente final.
Distribución indirecta larga
La distribución indirecta larga se caracteriza porque intervienen dos intermediarios. El ejemplo más claro es cuando los tour operadores confeccionan un paquete turístico y lo liquidan a través de las agencias de viajes.
Otro ejemplo es cuando una agencia de viajes minorista reserva un billete de avión a través de otra agencia mayorista-minorista. Este caso ocurre normalmente porque la agencia de viajes que vende a otra agencia ha obtenido un acuerdo por volumen de ventas para así conseguir más beneficios a través de unos precios más competitivos.
La distribución de los tour operadores mayoristas
En este caso, la distribución depende de las agencias de viajes minoristas. Para los tour operadores mayoristas supone un elevado coste (folletos, formación del personal, acuerdos económicos), debido al gran número de agencias existentes en el mercado.
Definición
Tour Operador
Organización de viajes que produce y comercializa paquetes a la oferta en grandes volúmenes, utilizado normalmente servicios propios, como su propia compañía aérea o cadena hotelera.
Su relación se basa en las condiciones que establecen en los contratos de colaboración entre ambas. Estos contratos establecen las comisiones, las formas de pago y los compromisos a los que se someten ambas partes. Estas condiciones suelen depender del volumen de ventas garantizado.
Los folletos y las guías de viajes suponen un coste elevado para los intermediarios turísticos
Sabía que...
Las comisiones establecidas en los contratos de colaboración entre minoristas o detallistas y mayoristas o tour operadores oscilan entre el 10 y el 25% sobre el precio de venta al público.
La distribución de los tour operadores mayoristas-minoristas
Este tipo de distribución controla parte de la misma porque tiene red propia de agencias de viajes, con lo cual esto le reduce sus gastos de comercialización.
Este tipo de distribución controla su margen de gastos de comercialización y distribución en el sentido de que se reduce el número de comisiones que tiene que abonar a agencias minoristas durante el proceso, por poseer su propio personal en formación entrenado para realizar las funciones necesarias dentro de la agencia, tanto en su función de mayorista como en su función de minorista.
Sin embargo, los tour operadores mayoristas-minoristas se convierten a su vez en competencia de su propia red de agencias minoristas, porque ofrecen el mismo producto directamente de la oferta que ellos mismos crean para el cliente final.
Para salvar la situación explicada anteriormente, se utilizan acuerdos y convenios entre ellos y aplican una política de distribución de respeto.
Actividades
5.Realizar una encuesta a cinco hoteles de la ciudad, preguntando a sus responsables cuáles son los canales habituales de reserva de habitaciones.
2.4.La importancia del concepto empresarial para la distribución
Según lo estudiado hasta el momento, se puede afirmar que una de las principales herramientas responsable del desarrollo del sistema turístico es la distribución de los bienes y servicios turísticos. Por ello, muchos de los agentes turísticos que intervienen tienen por objeto conocer o especializarse en el producto turístico que se está comercializando. Pues bien, para ello, los agentes implicados en la distribución tienen que conocer muy bien su oferta, es decir, qué es lo que van a comprar los usuarios o clientes y definir el concepto empresarial. Este es el caso de los intermediarios, como las agencias de viajes, que para llevar a cabo la venta se especializan en la elaboración de determinados tipos de productos turísticos (por ejemplo, agencias especializadas en turismo alternativo, juvenil, tercera edad, familiar, rural, ecológico, etc.).
Sabía que...
Las comunidades autónomas crean sus propios planes de acción comercial para darse a conocer como destino, por ejemplo: