Эффективные приёмы в таких переговорах включают выдерживание паузы, которая создаёт ощущение контроля, как будто вы замедляете время в разговоре. Чёткое обозначение границ с самого начала – как поставить забор на пути урагана: он всё ещё силён, но уже не может снести всё на своём пути. Спокойное сопротивление без эмоций. Доминирующий лидер «переигрывает» за счёт энергии, но он, как правило, не терпит контраргументов, подкреплённых данными, представленных хладнокровно.
Почему доминирующие лидеры ведут себя именно так? Часто за их стремлением контролировать лежит внутренняя потребность доказывать себе и другим свою значимость. Возможно, в прошлом они столкнулись с ситуациями, где потеряли контроль, и теперь любая угроза воспринимается как личное оскорбление. Это порождает замкнутый цикл: чем больше они контролируют, тем сильнее становится их страх утраты контроля. Будто бегут по тонкому льду, который в любой момент может треснуть.
Историческим примером доминирующего лидера является Дональд Трамп. Его стиль ведения переговоров стал легендарным, а подход к общению с оппонентами – эталоном напора и уверенности. Возьмём, к примеру, переговоры Трампа с представителями Конгресса США по поводу финансирования строительства стены на границе с Мексикой в 2018—2019 годах. Несмотря на жёсткое сопротивление и критику со стороны оппонентов, Трамп вёл себя с позиции силы, даже когда его аргументы подвергались сомнению.
Трамп входил в комнату широкими шагами, с уверенной осанкой и прямым взглядом, который словно сканировал пространство, оценивая каждого участника. Его жесты были выразительными, а поза – открытой, но одновременно внушающей уважение. Создавалось ощущение, что он полностью контролирует ситуацию.
Речь Трампа стала ещё одним инструментом доминирования. Он говорил короткими, ударными фразами, которые подчёркивали его уверенность и решительность. Вместо погружения в детали и оправдания своих решений, он заявлял: «Мы построим стену, и Мексика заплатит за это». Такие фразы не только демонстрировали его уверенность, но и переключали внимание с проблем на будущие возможности. Трамп избегал длинных объяснений или детальных аргументов, предпочитая говорить ярко и эмоционально. Собеседники сосредотачивались на его словах, а не на собственных аргументах.
Реакция Трампа на критику или возражения была типичной для доминирующего лидера. Он не вступал в долгие споры и не проявлял сомнений. Вместо этого использовал короткие, но ёмкие ответы, которые сразу ставили оппонентов в тупик. Например, если ему говорили, что строительство