Попытка сыграть на его чувствах вызовет лишь лёгкое удивление. Он спокойно выслушает, возможно, даже кивнёт, а потом вернётся к цифрам. Для него переговоры – не поле для споров, а площадка для выгодного обмена. Ему важно одно: что он получит в итоге. Если сумеете доказать ценность своего предложения, он примет его. Но не обольщайтесь – если сделка станет невыгодной, он развернётся, не жалея о потраченном времени.
Историческим примером аналитика-рационалиста в переговорах является Сэм Уолтон, основатель Walmart, чей подход к бизнесу и взаимодействию с поставщиками стал эталоном прагматизма. Его переговорная стратегия проста: никаких лишних слов, никаких эмоций, только факты, цифры и выгода. В начале 1980-х Сэм столкнулся с поставщиком бытовой техники, который был уверен в своей позиции и не собирался снижать цены. Но Уолтон как истинный торговец знал, что даже самый упрямый оппонент сдаться, если показать ему, что он теряет больше, чем приобретает.
Сэм начал с прямого и жёсткого заявления: «Ваша техника продается, но я не могу продолжать закупать её по текущим ценам. Мне нужно снижение на 15%, иначе я буду вынужден искать других поставщиков». Оппонент, конечно, начал возражать, говорить о высоких издержках, качестве продукции и о том, что такие условия для него неприемлемы. Но Уолтон, вместо того чтобы вступать в эмоциональный спор, спокойно парировал: «Я понимаю вашу позицию. Но давайте посмотрим на цифры. Если я увеличу объем заказов на 30%, снизите ли вы цену на 10%? Это выгодно для вас, потому что ваши издержки на единицу продукции уменьшатся за счёт масштаба».
Уолтон не просто требовал уступок – он предлагал сделку, которая была выгодна обеим сторонам. Сэм знал, что поставщик заинтересован в увеличении объёмов, и использовал их как рычаг. «Сейчас вы продаете 10 000 единиц в год. Если я увеличу заказ до 13 000, ваши затраты на производство каждой единицы снизятся. Кроме того, вы получите доступ к моей сети из сотен магазинов, что увеличит ваш оборот. Это не просто снижение цены – это возможность для вашего роста», – говорил он. Поставщик начал задумываться. Уолтон, видя колебания, добавил: «Если вы не готовы к такому шагу, я найду другого производителя. Время – деньги».
Это был не просто аргумент, а расчётливый ход торговца, который знал, как играть на интересах другой стороны. Поставщик, осознав, что Уолтон предлагает не просто снижение цены, а долгосрочное партнёрство с гарантированными объёмами, согласился на компромисс, снизив цены на 8% в обмен на увеличение заказов на 25%. Для Уолтона это была победа.
Сравните его с аналитиком-рационалистом, и вы увидите, насколько разные у них стили. Аналитик погружается