Харизматичный дипломат ценит гибкость и умение адаптироваться. Он склонен к компромиссам, но в процессе важно не потерять свою позицию. Попробуйте «продать» идею через вдохновение. Такие переговорщики часто обращаются к долгосрочным целям и общим ценностям, создавая видение будущего, которое привлекает собеседника. Ваша задача – сформулировать свои предложения так, чтобы они включали элементы долгосрочной выгоды и общей цели. Покажите, как сотрудничество позволит решить общие задачи, и вы увидите, что оппонент начнёт склоняться в вашу сторону.
Историческим примером такого переговорщика является Нельсон Мандела, чья сила заключалась не в давлении или манипуляциях, а в умении создать атмосферу, в которой противник начинал видеть в нём союзника. Это был переговорщик, чьё оружие – харизма, терпение и глубокое понимание человеческой природы.
Когда в начале 1990-х Мандела встретился с Фредериком Виллемом де Клерком, ситуация была предельно напряжённой. Южная Африка стояла на грани гражданской войны, апартеид рушился, а будущее страны зависело от этих переговоров. Де Клерк представлял элиту, десятилетиями защищавшую систему расовой сегрегации, и относился к Манделе с осторожностью, ожидая агрессии или ультиматумов. Но вместо этого перед ним стоял человек, который говорил спокойно, уверенно и с уважением, создавая впечатление диалога, а не противостояния.
Мандела с самого начала задал тон переговорам. Он держался с достоинством, но не с высокомерием, его голос был ровным, без нажима, а слова – продуманными. Мандела избегал резких фраз и осуждения, даже говоря о преступлениях апартеида. Вместо обвинений он использовал принципы: «Мы не ищем мести, мы ищем мир. Но мир невозможен без справедливости». Это не звучало как угроза, а скорее, как возможность исправить старые ошибки.
Мандела знал, когда стоит пошутить, чтобы разрядить обстановку, а когда сделать паузу, позволяя собеседнику самому прийти к нужным выводам. Его эмпатия была инструментом влияния. Мандела замечал малейшие изменения в интонации, мимике, жестах де Клерка и подстраивал свою риторику так, чтобы ослабить напряжение, не уступая в главном.
В переговорах он никогда не давил напрямую, но его мягкость была обманчивой. Если собеседник пытался уйти от ключевых вопросов, он возвращал разговор в нужное русло, но делал это естественно. Когда де Клерк намекнул, что освобождение Манделы – это уже уступка, тот с улыбкой ответил: «Я благодарен за свободу, но это не значит, что я перестану бороться за справедливость».