2.2. Аналитик-рационалист
Переговорщик, который, прежде чем сказать «да» или «нет», попросит таблицу с расчетами, графики и, возможно, даже независимый аудит. Он мыслит категориями логики, причинно-следственных связей и данных, превращая переговоры не в поле битвы, а в лабораторию, где истина рождается из цифр, анализа и холодного расчета. Если доминирующий лидер – это ураган, то аналитик – штиль, но за его внешней невозмутимостью скрывается ум, способный разобрать ваши аргументы на молекулы и собрать их заново, доказав свою правоту с той же бесстрастностью, с какой ученый проводит эксперимент.
Его мышление четкое, структурированное, внимательное к деталям, он не терпит хаоса и двусмысленности, стремясь разложить все по полочкам и выявить любые несоответствия, которые тут же становятся поводом для углубленного анализа. В его мире эмоции – это шум, мешающий чистоте эксперимента, а импульсивность воспринимается как слабость. Рационалист выстраивает цепочки аргументов с математической точностью, требуя строгой логики, фактов и прозрачности. Сбить его с толку эмоциями, общими словами или абстрактными идеями почти невозможно – он мастер «разбора полетов», и его любимый вопрос всегда один: «А где доказательства?»
Когда аналитик-рационалист садится за стол переговоров, он требует от собеседника таких же стандартов, что и от себя: последовательной аргументации, точных данных и ясности. Он с готовностью уточняет и задаёт вопросы, стремясь «докопаться до сути». Пытаясь убедить его, следует быть готовым к тому, что бездоказательные утверждения или попытки манипуляций вызовут недоверие. Подходя к обсуждению деловых тем, аналитик воспринимает переговоры как своего рода логическую игру, где главные козыри – факты, логические выводы и бесстрастная оценка. Для аналитика переговоры – не искусство, а наука.
Чтобы успешно взаимодействовать с таким человеком, нужно быть готовым к обоснованным контраргументам, тщательно продуманным заявлениям. Любая хаотичность, интуитивные гипотезы и необоснованные предположения будут подвергнуты суровой критике. Например, в обсуждении договора аналитик проанализирует каждый пункт до мельчайших деталей, требуя исчерпывающих объяснений. Иногда этот процесс кажется затянутым, но для аналитика-рационалиста важно быть уверенным в чёткости и надёжности соглашения. Он не станет подписывать документ, пока не убедится, что каждая запятая на своём месте.
Готовьте факты, статистику и конкретные аргументы, потому что для аналитика сила позиции измеряется точностью и детализацией информации. Чем больше цифр, подтверждений и документальных доказательств, тем убедительнее ваш аргумент. Если вы скажете: «Это выгодно», он тут же уточнит: «Насколько? Где расчёты?»
Бездоказательные