Переговоры. Суперсила, доступная каждому. Денис Незов

озвучиваете своё предложение, важно не просто бросить цифру или условие, а показать, что за этим стоит. Если предложение подкреплено логикой, фактами и понятными доводами, оно воспринимается как реалистичное и обоснованное, а значит, у другой стороны меньше поводов его отмести. Люди не любят принимать условия, которые выглядят случайными или надуманными – им нужна ясность. Вместо заявления: «Наше предложение – такая-то цена», лучше сказать: «Мы предлагаем такую цену, потому что она уже включает себестоимость, возможные риски и разумную прибыль». Теперь оппонент не сможет сказать, что она завышена и не обоснована. Если он хочет уменьшить цену, то уже ему придется обосновать, как можно снизить себестоимость или взять на себя риски.

      Как-то мы пристраивали свою бригаду каменщиков в подряд. Обсуждая цену, мы сразу заявили, что стоимость работа такая-то, из нее столько-то зарплата каменщикам, столько-то – оформление исполнительной документации, а столько-то – налоги и прибыль. Заказчик (точнее генподрядчик) предложил взять оформление документации на себя, что позволило снизить цену, без потерь для нас. Вместе с ней он взял на себя и большую часть ответственности.

      А это уже следующий шаг данного этапа – оценка предложений и позиций другой стороны.

      После того как каждая сторона представила свои позиции, наступает этап внимательного анализа и оценки предложений сторон, что позволяет выявить возможные слабые места или противоречия в предложении партнёра. Важно не только слушать, что говорит оппонент, но и наблюдать за его невербальными сигналами, такими как интонация, жесты, выражение лица.

      Уточнение деталей – ключевая часть обсуждения, которая помогает выяснить, что именно каждая сторона имеет в виду под своими предложениями. Ведь часто при поверхностном обсуждении понятия размыты, что приведёт к недопониманиям и в будущем сделает невозможным исполнение соглашения. Активное использование вопросов, уточняющих деталей, позволяет прояснить такие моменты, как сроки исполнения, возможные штрафы, гарантии и ответственность сторон. Это также помогает избежать конфликтов в будущем. Важно, чтобы обе стороны были заинтересованы в разъяснении всех нюансов.

      Применение тактик влияния – один из самых интересных и динамичных аспектов данного этапа. Переговорщики начинают активно применять различные тактики влияния, чтобы убедить оппонента в правильности своей позиции. Для успешного применения этих тактик важно не только чётко формулировать свои аргументы, но и наблюдать за реакцией партнёра, чтобы понять, насколько успешно воспринимается ваше предложение и есть ли необходимость в корректировке подхода.

      В результате обсуждения, если обе стороны проявляют готовность к компромиссу и взаимным уступкам, они начинают постепенно выстраивать общую картину, где возможные точки разногласий сужаются, а взаимные интересы становятся более явными. Чем больше удается добиться понимания и согласования деталей,