На этапе установления контакта важно избегать излишнего давления. Если вы начнёте сразу с жёстких требований или попыток манипуляции, это приведет к сопротивлению. Люди охотнее идут на уступки тем, кто вызывает у них симпатию и доверие. Даже если вы решили, что стратегия давления наиболее успешна – приберегите её на более удачный момент. Подробнее об этом мы поговорим в главе про тактики.
1.3. Выявление интересов и потребностей
Выявление интересов и потребностей – это момент, когда переговоры обретают смысл. Без него весь процесс превращается в механический обмен требованиями, попытки продавить свою позицию и бесконечные споры, кто кому должен уступить. Это похоже на игру в шахматы вслепую: можно двигать фигуры, но без понимания, что на самом деле хочет ваш оппонент, вы либо зайдёте в тупик, либо проиграете.
Первое, с чего начинается работа, – разобраться в собственных интересах. И вот тут многих ждет ловушка. Люди привыкли думать в категориях позиций: «Мне нужно 10% скидки», «Я хочу подписать контракт на два года», «Нам необходим эксклюзив». Но позиция – это вершина айсберга. Что скрывается под ней? Почему именно 10%, а не 8%? Может, дело не в цене, а в финансовой стабильности? Или в том, чтобы доказать руководству свою эффективность? Чем глубже вы копаете, тем яснее становится реальная картина.
Удобно разделить свои интересы на две категории: жизненно важные и желательные. Первые – это то, без чего сделка теряет смысл, вторые – то, что приятно получить, но не критично. И здесь важно честно ответить себе: если от каких-то условий можно отказаться, то, возможно, это не такая уж твёрдая позиция, как казалось.
Следующий шаг – разобраться с интересами другой стороны. И это куда сложнее. Люди редко говорят о своих реальных мотивах. В переговорах все предпочитают держать карты при себе, выдавая только то, что считают нужным. Но интересы проявляются в деталях: в оговорках, формулировках, неожиданных уточнениях. Почему ваш партнёр вдруг заострил внимание на сроках? Возможно, за этим скрывается внутренняя проблема с логистикой или давление со стороны руководства. Почему компания требует снижения цены? Возможно, проблема не в деньгах, а в гарантиях надёжности – и скидка лишь способ минимизировать риски.
Секрет понимания другой стороны – вопросы. Не просто вежливые: «Какие у вас пожелания?», а глубокие, неожиданные, заставляющие раскрыться. Чем больше ваш собеседник говорит, тем больше вы понимаете о его реальных потребностях. Если он отвечает уклончиво – это тоже информация. Люди не любят говорить о своих слабых местах, но именно они чаще всего определяют истинные мотивы.
Часто за формальными требованиями скрываются совсем другие причины. Говорят о сроках – но на самом деле боятся потерять важного клиента. Просят большую предоплату – но возможно, у них просто кассовый разрыв. Настойчиво требуют гарантий – значит, обожглись