Замечали, как искусные переговорщики задают темп и подстраиваются под собеседника? Это не манипуляции (или не только манипуляции), а тонкая настройка. Вспомните, как ведут себя хорошие собеседники – они не бросают слова в пустоту, а чувствуют, когда замедлиться, когда сделать паузу, когда добавить лёгкую улыбку.
Порой контакт начинается ещё до встречи: где-то мельком упомянули общий интерес, создали ощущение знакомства через третьих лиц, оставили правильный след в инфополе. Если оппонент садится за стол с мыслью: «я уже кое-что о нём знаю», то ледяная стена тоньше.
Но бывает и другое. Вы сидите напротив человека, который изначально насторожен. Может быть, у него предвзятость. Может, он просто в плохом настроении. Как пробить эту стену? Через неожиданность. Хороший юмор ломает формальность. Неожиданная фраза вырывает из шаблона. Показать себя чуть-чуть уязвимым, чтобы дать ему пространство перестать обороняться. Люди интуитивно отзеркаливают поведение. Если вы напряжены, он тоже. Если вы спокойны, уверены, его нервозность начнёт снижаться.
Один известный дипломат рассказывал историю о переговорах с французами. Встреча проходила в Париже, и французская сторона решила показать своё превосходство старым, но рабочим способом – заставить гостей ждать. Делегация просидела в приёмной 40 минут, её не приглашали. Атмосфера становилась напряжённой, раздражение росло. Когда, наконец, в зал пригласили, французы встретили их холодно, формально, без улыбок.
Казалось, переговоры начнутся с позиции слабости, но дипломат поступил неожиданно. Он вошёл в зал, сел за стол, осмотрелся и, не дожидаясь приветствия, театрально закатил глаза:
– Ну наконец-то, мы уже подумали, что вы испугались.
В зале повисла тишина. Французы переглянулись. Напряжение, которое они создали, мгновенно растворилось в смехе. Главный переговорщик французской стороны, осознав, что имеет дело с профессионалом, который раскрыл их уловку, улыбнулся:
– Простите нас, но вы слишком важный гость, чтобы не подготовиться должным образом. Видимо, у нас это так и не вышло.
Переговоры перешли в тёплый тон, и в итоге сделка состоялась.
Это пример того, как порой лёгкое хамство в нужный момент может сыграть на вас. Главное – сказать это с правильной интонацией: не агрессивно, а с ноткой шутки и дружеского вызова.
Многие начинают переговоры с традиционных подарков – ручек, сувениров, алкоголя. Формально это жест вежливости, но он редко несёт реальную ценность. А вот если презент невозможно проигнорировать, он превращается в инструмент моментального установления контакта.
Так,