Upgrade продаж. Системные продажи, эффективная работа менеджеров, система мотивации. Татьяна Владимировна Соколова

базы данных вероятных компаний-клиентов («сырые» контактов). Оператору ставится план по звонкам в час (15—20 в зависимости от набора необходимых телефонных кодов); проверяется качество проведённых первичных звонков; фиксируются этапы «воронки продаж». Отдельное внимание уделяется сбору информации по возможным возражениям (косвенная оценка т.н. «встречного спроса рынка»). У профессионального теле-оператора по моему опыту – отказов с разрывом разговора практически не бывает. Теле-операторы проводят актуализацию контактов ЛПР (лица, принимающего решение о закупке). А также выясняют информацию по формату клиента и его потребностях. Т.о., менеджеру по дальнейшей разработке клиентов передаются хорошо-подготовленные контакты заинтересовавшихся потенциальных клиентов (заполняются поля подробной предварительной анкеты). А уже окончательный «выхлоп» в виде заказов зависит прежде всего от УТП компании и профессионализма менеджера по продажам, который «дожимает» наработанные оператором «тёплые» контакты.

      Top-модель

      Помимо первичного звонка и выяснения контактов ЛПР, телеоператор проводит первичные переговоры, инициирует продажу. Скрупулёзно выявляя дальнейшие намерения потенциального клиента. Такая схема применяется, если в отделе отсутствуют менеджеры, которые занимаются дальнейшей разработкой «тёплых» контактов.

      Чтобы схема блиц-привлечения сработала, необходимо придерживаться следующих принципов:

      Заранее отформатировать «холодную» базу данных. Например, отобрать контакты компаний не только нужной специализации, но и с заданным параметром, например, «численность сотрудников компании». Крупные холдинговые, сетевые компании – могут сразу передаваться в корпоративный отдел (т.н. «долгоиграющие» продажи). Все остальные отработанные контакты – могут передаваться для дальнейшей разработке МРК (менеджерам по разработке клиентов).