По решению Руководителя отдела передача клиента в клиентский отдел может быть осуществлена после 2—3-го Заказа или через 1—3 месяца работы нового клиента с компанией. При этом может выплачиваться % за удержание нового клиента (или фиксированный бонус за каждого такого клиента).
Новый клиент не отбирается у менеджера по первичному привлечению (МПК). После наработки собственной базы клиентов – клиентская база закрепляется за менеджером. Менеджер по первичному привлечению приобретает статус менеджера по работе с постоянными клиентами (МРК). А с течением времени лучший из МРК-менеджеров приобретает статус КАМ («Key Account Manager») – менеджера по работе с ключевыми клиентами (крупными или «vip», корпоративными клиентами).
Глава 2. Организация привлечения клиентов
2.1. Основные принципы организации привлечения клиентов
Привлечение новых клиентов – самая сложная и энергоёмкая функция в работе менеджера. Чтобы построить процесс привлечения максимально эффективно и не растягивать его во времени, чтобы менеджеры не выдыхались, а работали максимально эффективно – были разработаны и введены «замеры» действий менеджера по схеме «Этапы продажи».
Рисунок.5 Техника «Этапы продаж», согласно которой выстраиваются и бизнес-процессы отдела продаж, и настройки CRM, и оперативная отчётность
ВАЖНО
Грамотное проведение презентации Продукта – это не банальное перечисление оказываемых услуг вашей компании. Эту информацию потенциальный клиент сам может почерпнуть с сайта или из презентационных материалов.
Коммерческий формат деловой презентации:
Сведения, которые помогут выделить Продукт вашей компании из ряда подобных.
Сравнительные расчёты (с условиями, предоставляемыми текущим поставщиком компании клиента).
Наш опыт показывает, что неправильно начинать деловое общение с клиентом – с отправки «спамовой» стандартной Презентации (или базового КП, коммерческого предложения). Эффективнее для каждого клиента готовить персональное КП, в максимальным «попаданием» в его потребности. Именно поэтому самой важной стадией и является стадия «Выявления потребностей» клиента. От которой зависит продолжит ли с Вами общение клиент дальше или зависнет на стадии «категоричного отказа».
Деловой этикет и имидж нашей Компании:
желательно стараться НЕ использовать банальные избитые фразы «отличное, хорошее, лучшее Предложение на рынке» или «оптимальное соотношение Цена-Качество», или «у нас конкурентоспособные цены». Право, надоело слышать избитые клише! Так называемая «витринная» реклама, в которой за обилием красивых хвалебных фраз о Продукте не стоит