Рисунок 3. Пример линейной структуры отдела продаж (общий вид).
«ПЛЮСЫ» линейной структуры:
– кажущаяся «лёгкость» построения;
– какой-то результат уже с момента подачи 1го рекламного объявления «без особого напряга»;
НО ТОТ ЛИ ЭТО РЕЗУЛЬТАТ?!!
«МИНУСЫ» линейной структуры:
– неструктурированная клиентская база – размытое представление в какие каналы сбыта и каким образом идти дальше;
– нечёткое представление о формате (-ах) ключевого клиента;
– в какой-то момент клиентская база будет «раздута» большим числом разовых мелких клиентов;
– отсутствие уникального торгового предложения (УТП), отличающего от аналогичных предложений конкурентов;
– низкая эффективность работы за счёт отвлечения менеджеров на большое число мелких заказов (которые часто «съедают» ровно такое же время, как и один большой заказ);
– отсутствие службы «Customer Servise» – нет удержания клиентов и стимулирвоания повторных заказов.
ДИВИЗИОННАЯ СТРУКТУРА отдела продаж
Часто в отделе продаж складывается ситуация, когда опытные менеджеры-продавцы отказываются заниматься самостоятельным привлечением новых клиентов. Испытывают негативные эмоции к «холодным» телефонным звонкам, понимая что такой неблагодарный обзвон отнимает много времени и сил. С другой стороны, привлечением заняться готовы бывают новые менеджеры, стараясь «проявить» себя максимально во время испытательного срока. Если опытные, давно-работающие менеджеры не хотят заниматься звонками; то новенькие – не обладают соответствующим уровнем компетенции.
Какой выход из ситуации? Занимаясь реструктуризацией продаж, мы часто проводим разделение функциональных обязанностей сотрудников. Перестраиваем т. н. «линейную» структуру (когда каждый менеджер занят абсолютны всеми функциями от привлечения клиентов до обслуживания прохождения заказа и беготни на склад – что, согласитесь, не очень эффективно) в «дивизионную» структуру продаж. Когда создаются структурные мини-подгруппы («дивизионы»), состоящие из специалистов разного профиля), но взаимоувязанные системой мотивации на общий командный результат.
Блок продаж делится на чёткие функциональный группы, с присущими только их специфике задачами. Создаются структурные мини-подгруппы («дивизионы»), состоящие из специалистов разного профиля, но взаимоувязанные системой мотивации на общий командный результат. Пример построения подобных дивизионов приведён на Рис.4.
Рисунок 4. Пример дивизионной структуры отдела ОПТОВЫХ продаж (ТНП).
Как известно, все люди делятся на «гуманитариев» и «логиков-аналитиков». На «управленцев» и «технических исполнителей».