По многочисленным просьбам мы решили переиздать эту книгу, так как залог успеха любого бизнеса – это Продажи!
О себе: я не теоретик, не тренер, несколько лет проработала на ТОР-должностях в крупных московских компаниях и ушла в свой проект из отдельного кабинета с поста Коммерческого директора крупной компании. В разгар кризиса 2009го понимая, что технологии Апгрейда нужны именно сейчас!
За это время прошли десятки интересных Проектов по построению Сбытовых систем, запуска групп телемаркетинг – развития, задачи автоматизации, настройки рабочих баз данных, внедрения нашей инновационной модели мотивации, и много-много живых коммуникаций с Sales_менеджерами, руководителями отделов продаж, владельцами компаний – инноваторами.
Эта книга впитала и демонстрирует Лучшие техники наших стартовых Проектов «Upgrade системы продаж»
Ваш Автор на презентации книги, открыт для общения всегда!
Напишите на мою почту отзыв о книге [битая ссылка] [email protected] и получите гарантированный подарок! Не забудьте!
Введение
Если Вы работаете в сфере бизнеса, то наверняка замечали, что на одном и том же рынке разные компании успешны по-разному. Одни компании постоянно что-то «пробуют»: часто меняются внутренние регламенты и инструкции; сотрудники компании проходят всевозможные тренинги и обучение; тестируются новые программные продукты; по компании издаются приказы и распоряжения о том, что «с завтрашнего дня мы живём по-новому». В других компаниях, наоборот, действует жёсткая диктатура «шаг влево – расстрел»: все сотрудники бегут под страхом штрафа на рецепшн расписаться в «журнале приходов»; изменения давно назрели, но конкретные направления улучшений выбираются часто интуитивно; во всех провалах обвиняются менеджеры отдела продаж – ведь именно «из-за отдела продаж компания недополучает прибыль». Похоже на ситуацию в Вашей компании?! Так почему же планы продаж хронически не выполняются? И как с этим бороться? Как создать СИСТЕМНЫЕ, управляемые Продажи?
Если компания на плаву, особенно пережив кризис, имеет клиентскую базу, имеет востребованный Продукт (если он продаётся, значит кем-то востребован?!) – Собственник бизнеса может быть уверен, что создавая компанию несколько лет назад, выбрал «правильную тему». Но как быть уверенным, что и дальше будет происходить развитие?
Что даёт эта книга?
Менеджеру по продажам УВЕРЕННОСТЬ в том, что воспользовавшись некоторыми приёмами из этой книги можно усилить не только собственную компетентность, но и личный доход.
Руководителю отдела продаж, коммерческому директору, собственнику бизнеса УВЕРЕННОСТЬ в том, что все проблемы в функционирующих продажам решаемы. Ведь часто бывает достаточно добавить недостающий элемент, внедрить эффективные инструменты и система продаж выстраивается в логическую матрицу связанных элементов. Если бизнес работает – значит система продаж уже существует, есть фундамент для дальнейшего строительства.
В представленной книге содержится много полезных эффективных методик и приёмов, которые были внедрены и успешно работают во многих компаниях различной специализации. Структура книги построена по системному принципу: начиная от верхнего уровня постановки отдела продаж заканчивая организацией оперативной работы менеджеров. Материал содержит много иллюстрирующих примеров работы конкретных компаний, таблиц, схем. Продавайте уверенно!
Глава 1. Активные продажи. Продаём, развивая клиентов!
1.1. Активные и пассивные продажи. Что у Вас?!
Расходы компании сокращены, введены ужесточения, у менеджеров наряду с планом по объёму продаж стоит и план по привлечению новых клиентов, существует система мотивации, все работают в кризисном режиме – но продажи почему-то особо не растут. Знакомая ситуация?
Чем отличаются АКТИВНЫЕ продажи от обычной схемы?
Не только тем, что менеджер является инициатором установления контакта с первичным и работающим клиентом, не сидит на «входящих» обращениях клиентов. Активные продажи подразумевают, что менеджер владеет прежде всего такими инструментами УПРАВЛЕНИЯ системой продаж, как:
Бюджетирование (планирование объёма продаж конкретным клиентам, с учётом новых заказов).
Сегментирование (умение систематизировать и группировать клиентскую базу по финансово-экономическим характеристикам). Тем самым, применяя индивидуальные сбытовые техники к каждой группе клиентов. Увеличивая эффективность работы каждого клиентского сегмента. Не работа по «пассивной» схеме («Я сделал всё, что смог! У меня же какие-то заказы «выстрелили»! ) Речь идёт об УПРАВЛЯЕМЫХ продажах. О выполнении плана по отдельным видам услуг и даже категорий клиентов.
Развитие (обеспечение роста коммерческих показателей работы клиентских