Формат ключевого клиента.
ФОРМАТ клиента – помогает разбить всю клиентскую базу на группы (по размеру собственного товарооборота клиента; по сумме и частоте отгрузок; по типу собственности; по специализации). В дальнейшем при предварительном прогнозировании отгрузок по каждому отдельному клиенту – менеджеру будет проще сформировать уникальное торговое предложение для каждой такой клиентской группы.
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ клиента – позволяет выявить «Встречный спрос рынка» (клиентов) по основным товарным категориям. Зная заранее с какими ключевыми товарными категориями и МАРКАМИ работает клиент (даже если менеджеры утверждают «А мы итак знаем с какими поставщиками работают наши клиенты! Всем нужны только хорошие цены!» – проще провести изменения в текущем ассортиментном портфеле. Выделять сегменты клиентов можно по нескольким группам признаков. Для чего это нужно? После сегментирования можно узнать, какие именно сегменты являются наиболее активными, какие приносят наибольшую прибыль и где находятся наиболее лояльные клиенты, выделить характерные для них признаки. Несмотря на то, что все клиенты индивидуальны – принимать управленческие системные решения эффективнее по группам клиентов.
Если компания имеет чёткую стратегию роста по каналам сбыта (выраженную плановыми цифрами), быстро реагирует на действия конкурентов и обладает уникальным торговым предложением – тогда и можно переходить к наведению порядка в отделе продаж.
Что же такое «СТРАТЕГИЯ»? (выберите из списка ниже):
Красивые слова?! Стратегию определяет владелец компании? Отдел Маркетинга? Начальник отдела продаж? Коммерческий директор?!
«Давайте обсудим»?! И список «Что мы хотим» на листе флипчарта, полученный методом «мозгового штурма» сотрудников?
Миссия компании?! Выраженная в нескольких лозунгах на паре страниц корпоративного буклета?
ЧТО ПЕРВИЧНЕЕ «СБЫТ» или «ПРОДАЖИ»?
Часто под «Построением отдела продаж» понимаются только задачи оперативного уровня. «Затыкание дыр» временными мерами. Разве достаточно только изменить систему мотивации менеджеров, дополнить документооборот отдела, набрать новых менеджеров?! Иначе получится как в том анекдоте: поставили задачу рыть траншею отсюда до обеда, а лопату не дали.
По моему опыту: Сбытовая стратегия (Политика, позволяющая реализовать конкретные сбытовые цели) – это прежде всего формализованная (расчётная) модель, с обязательно оцифрованными прогнозами объемов продаж в разрезе:
– каналов продаж
– товарных категорий
– групп клиентов
1.3. Что определяет Сбытовую политику
– Уровень