Реакция Садата на критику или возражения была типичной для эмоционального игрока. Он не становился агрессивным или защищающимся, но использовал эмоции, чтобы перевести дискуссию в плоскость чувств и морали. Например, когда израильская сторона выражала скептицизм по поводу его предложений, он не спорил, а апеллировал к эмоциям: «Вы действительно хотите, чтобы наши дети продолжали гибнуть в этой бессмысленной войне?» Такие заявления заставляли оппонентов задуматься и пересмотреть свою позицию. Садат умел использовать паузы, чтобы усилить эффект своих слов. После эмоционального высказывания он мог замолчать, давая своим словам время «осесть» в сознании собеседников.
Одним из ярких моментов переговоров стало его заявление: «Если мы не сможем найти общий язык, я вернусь домой и расскажу своим людям, что не смог убедить вас в ценности мира. Пусть мои люди решают, как жить дальше». Заявление не только усилило напряжение, но и заставило другую сторону переосмыслить свою позицию. Садат использовал эмоции не для того, чтобы сбить с толку оппонентов, а чтобы вдохновить их на действия. Его манера общения, перемежающаяся между страстными речами и глубокими личными высказываниями, была рассчитана на то, чтобы задеть эмоциональную струну собеседников и подтолкнуть их к действиям.
Премьер-министр Израиля Менахем Бегин сумел успешно противостоять Садату, балансируя между пониманием и твёрдостью. Бегин не поддавался на эмоциональные провокации, но и не игнорировал чувства собеседника. Он понимал, что эмоции Садата – часть его стратегии, и потому был готов вернуть разговор к фактам и логике. Когда Садат апеллировал к морали, Бегин отвечал: «Я понимаю ваши чувства, но давайте обсудим, как мы можем реализовать эти идеи на практике». Это помогало сохранить контроль над ситуацией и не позволить эмоциям взять верх.
Эмоциональные игроки хотят вовлечь вас в свою драму, но для успешного взаимодействия вовлекаться вовсе не обязательно. Если выстроить чёткие границы, оставаться на уровне фактов и не поддаваться на провокации, вы не только избежите манипуляций, но и используете эмоции оппонента в своих интересах. Главное – не обесценивать их чувства и не показывать высокомерие, иначе возникнет лишь новый виток агрессии. Помните: эмоции – эффективное оружие, но только если вы знаете, как им пользоваться.
2.7. Замкнутый наблюдатель
Переговорщик, который сидит в тени стола, изучая каждое движение, каждое