Некоторые люди, работающие в сфере продаж, применяют Direct mail, отправляя клиенту сразу потолок решений в виде мини-книги. Но мини-книга – это предложение клиенту выбирать самому. В случае персонифицированной презентации ему и выбирать ничего не надо. Если человеку описали его ситуацию в его индустрии или компании, ему не нужно думать головой, выбирая из мини-книги решение. Ему не нужно делать вообще ничего, кроме как только вытащить деньги, заплатить и получить результат. На это все настроено. И это работает!
При оценке эффективности Direct mail речь идет про деньги, и многие думают: «Ну ни фига себе – отправлять курьерской службой!». Но речь идет не про сотни и тысячи отправок – это не ковровая бомбардировка. Подумайте, сколько вам для счастья нужно крупных клиентов в год? 10 хватит? Так возьмите, и отправьте им такую презентацию, от которой они свалятся со стула и начнут кричать: «Дайте мне срочно этого человека, я ему заплачу денег!» Возьмите в конце концов и отправьте IPad со своей презентацией. Это окупится потому, что это вложение в быстрые продажи.
Вы перескакиваете с помощью Direct mail кучу проблем: массу пустых предварительных переговоров, кучу бесполезных холодных звонков. Вы бьете точно в яблочко и получаете результат намного быстрее, чем ваши конкуренты. Сколько раз мы приезжаем на переговоры, и люди буквально на середине этого процесса говорили: «Ну, это абсолютно другой подход!» в положительном ключе. Потому, что все приезжают на встречу с клиентом, и начинают болтать о том, какая у них богатая и знаменитая компания, какая у нее большая история и сколько они имеют офисов по всему миру. Какое это имеет отношению к клиенту? Абсолютно никакого! Готовьте персонифицированную презентацию, отправляйте ее, а потом просто собирайте деньги.
КПД считается нормальным, если расходы укладываются в 10%. Я считаю, что персонификация должна быть абсолютной – если ты пишешь конкретному человеку, то должен изучить его по полной программе – в соц. сетях, его друзей, его сайты, социальные предпочтения, какая у него может быть боль, и его компанию – что она из себя представляет, какие задачи решает. Здесь нужно проводить мозговой штурм – о чем у потенциального клиента может болеть голова, и пытаться предложить ему снять эту боль. Я считаю, что стоит потратить на это время и деньги потому, что чем более персонифицированная информация, тем быстрее он купит. Если не купит – не вопрос, потренируешься, и в следующий раз будешь более конкретным. Если купит – то ты одним таким махом решишь кучу вопросов. Это позволит миновать целые этапы воронки продаж, просто их обойти, причем на повороте, как крутой серфингист потому, что их не просто пропускаешь, а именно пролетаешь лавинообразно. Это круто! Я бы рекомендовал попробовать.
Выставки и конференции
Про выставки вообще нужна отдельная книга. Но, если вкратце, то работа на выставке делится на две категории.
Первая – поиск и знакомство