Nüüd mõelge järgmistele küsimustele:
Millal sai George Washington presidendiks?
Mis on vee keemistemperatuur Džomolungma tipus?
Esimene, mis neile küsimustele mõeldes juhtub, on see, et teile tuleb pähe ankur ja te teate ühtaegu, et see on vale ning teate ka õige vastuse suunda. Te teate kohe, et George Washington sai presidendiks pärast 1776. aastat ning ka seda, et vee keemistemperatuur Džomolungma tipus on madalam kui 100 °C. Te peate kohanduma õiges suunas, leides argumente ankrust eemaldumiseks. Nagu joonte puhul, peatute tõenäoliselt, kui pole enam kindel, kas peaksite jätkama – ebakindluse piirkonna serva lähedal.
Nick Epley ja Tom Gilovich leidsid tõendeid, et kohandumine on teadlik katse leida põhjuseid ankrust eemaldumiseks: inimesed, kellel on kästud ankrut kuuldes pead raputada, nagu heidaksid nad selle kõrvale, liiguvad ankrust kaugemale ning inimesed, kes noogutavad pead, ilmutasid ankru võimendamist. Epley ja Gilovich kinnitasid ka, et kohandus nõuab pingutust. Inimesed kohanduvad vähem (jäävad ankrule lähemale), kui nende vaimsed ressursid on ammendunud, kas seetõttu, et nende mälu on koormatud numbritega või näiteks seetõttu, et nad on pisut purjus. Ebapiisav kohandus on nõrga või laisa Süsteemi 2 tõrge.
Niisiis teame nüüd, et Amosel oli õigus vähemalt mõnede ankurdamisjuhtude suhtes, mis on seotud Süsteemi 2 teadliku kohandusega ankrust teatud suunas.
Ankurdamine kui praimingunähtus
Kui me Amosega ankurdamise üle vaidlesime, olin nõus, et vahel leiab aset kohandamine, kuid ma ei jäänud päris rahule. Kohandus on teadlik ja tahtlik tegevus, kuid enamiku ankurdamisjuhtude puhul sellist subjektiivset kogemust ei ole. Vaadake kaht järgmist küsimust:
Kas Gandhi oli surres noorem või vanem kui 144-aastane?
Kui vanalt Gandhi suri?
Kas te loote oma hinnangu, kohandades seda 144-st allapoole? Ilmselt mitte, kuid absurdselt kõrge arv mõjutas sellegipoolest teie hinnangut. Mul oli tunne, et ankurdamise puhul on tegemist sugestiooniga. Seda sõna kasutame, kui keegi paneb meid midagi nägema, kuulma või tundma, tuletades seda meile lihtsalt meelde. Näiteks küsimus „Kas sa tunned nüüd vasakus jalas kerget tuimust?” paneb alati päris paljusid inimesi kinnitama, et vasak jalg tundub tõesti pisut kummaline.
Amos oli eelaimuste suhtes minust konservatiivsem ja märkis õigesti, et sugestiooni appi võtmine ei aita meil ankurdamist mõista, sest me ei tea, kuidas sugestiooni seletada. Pidin nõustuma, et tal on õigus, kuid erilist indu ebapiisava kohandumise kui ankurdamisefektide ainsa põhjuse suhtes ma ei tundnud. Korraldasime ankurdamise mõistmiseks hulga ebaveenvaid katseid, kuid meil ei olnud edu ja viimaks loobusime mõttest selle kohta veel midagi kirjutada.
Mõistatus, millele me alla jäime, on nüüd lahendatud, sest sugestiooni mõiste ei ole enam ebaselge: sugestioon on praimingunähtus, mis kutsub valikuliselt esile sobivaid tõendusi. Te ei uskunud hetkekski, et Gandhi elas 144-aastaseks, kuid teie assotsiatsioonimasin tekitas päris kindlasti mulje väga vanast inimesest. Süsteem 1 mõistab lauseid, püüdes neid tõeseks muuta, ning omavahel sobitatavate mõtete selektiivne aktiveerimine loob süstemaatiliste vigade kobara, mis teevad meid kergeusklikuks ja üleliia altiks uskuma seda, mida iganes me parajasti usume. Nüüd saame aru, miks me Amosega ei mõistnud, et on olemas kaht tüüpi ankurdamist: uurimisvõtteid ja teoreetilisi ideid, mida me vajanuksime, polnud veel olemas. Need töötasid palju hiljem välja teised inimesed. Protsess, mis meenutab sugestiooni, on tõepoolest töös paljudes olukordades: Süsteem 1 annab oma parima, et konstrueerida maailm, kus ankur ongi õige arv. See on üks assotsiatiivse sidususe ilmingutest, mida kirjeldasin raamatu esimeses osas.
Kõige huvitavama näite assotsiatiivse sidususe rollist ankurdamisel on pakkunud Saksa psühholoogid Thomas Mussweiler ja Fritz Strack. Ühes katses küsisid nad ankurdava küsimuse temperatuuri kohta: „Kas aasta keskmine temperatuur on Saksamaal kõrgem või madalam kui 20 °C?” või „Kas aasta keskmine temperatuur Saksamaal on kõrgem või madalam kui 5 °C?”
Seejärel näidati kõigile katseisikutele põgusalt sõnu, mida nad pidid ära tundma. Uurijad avastasid, et 20 °C teeb kergemaks suvesõnade (nagu päike ja rand) äratundmise ning 5 °C lihtsustab talviseid sõnu (nagu pakane ja suusatama). Ankurdamist selgitab omavahel sobivate mälestuste selektiivne aktiveerimine: suurem ja väiksem arv aktiveerivad mälus erinevad mõistete kogumid. Keskmise temperatuuri hinnang võttis aluseks kallutatud ideede valimid ning tulemus oli seetõttu samuti kallutatud. Analoogilises elegantses uurimuses küsiti osalejatelt Saksa autode keskmist hinda. Kõrge ankur soodustas luksusmarkide nimede (Mercedes, Audi) meenumist, madal ankur aga praimis rahvaautosid (Volkswagen). Nägime varem, et igasugune praiming kutsub esile info, mis sellega kokku sobib. Sugestiooni ja ankurdamist seletab üks ja sama Süsteemi 1 automaatne operatsioon. Kuigi ma ei teadnud tollal, kuidas seda tõestada, osutus minu aimdus ankurdamise ja sugestiooni vahelise seose kohta õigeks.
Ankurdamisindeks
Paljusid psühholoogilisi nähtusi on võimalik eksperimentaalselt demonstreerida, kuid väheseid on võimalik tegelikult mõõta. Ankrute efekt on erand. Ankurdamist on võimalik mõõta ja see on muljetavaldavalt võimas efekt. Rühmale San Francisco loodusloomuuseumi külastajatele esitati kaks küsimust:
Kas kõige kõrgem ranniksekvoia on kõrgem või madalam kui 1200 jalga (365 meetrit)?
Kui kõrge on teie arvates kõige kõrgem ranniksekvoia?
Selle eksperimendi „kõrge ankur” oli 1200 jalga. Teisel osalejate rühmal viitas esimene küsimus „madalale ankrule”, mis oli 180 jalga (55 meetrit). Erinevus kahe ankru vahel oli 1020 jalga (310 meetrit).
Nagu võis oodata, erines kahe rühma keskmine hinnang oluliselt: 844 ja 282 jalga (257 ja 86 meetrit). Erinevus nende vahel oli 562 jalga (170 meetrit). Ankurdamisindeks on lihtsalt kahe erinevuse suhe (562/1020) protsendina: 55 %. Ankurdusmäär oleks 100 % inimestel, kes ankru orjalikult oma hinnanguks võtavad, ja null inimestel, kes suudavad ankrut täielikult eirata. Selle katse täheldatud 55 %-ne indeks on tüüpiline. Sarnase protsendi on andnud ka arvukad teised katsed.
Ankurdamisefekt ei ole laboratoorne kurioosum: see võib olla niisama tugev ka tegelikus elus. Mõne aasta eest korraldatud eksperimendis anti kinnisvaramaakleritele võimalus hinnata tegelikult turul olnud maja väärtust. Nad käisid maja vaatamas ja tutvusid põhjaliku infobrošüüriga, milles oli ka küsitud hind. Pooled agendid nägid hinda, mis oli oluliselt kõrgem kui tegelik maja eest soovitud hind; teine pool nägi oluliselt madalamat hinda. Kõik maaklerid pakkusid välja nende meelest mõistliku ostuhinna ja madalaima hinna, mille eest nad oleksid nõus seda müüma, kui maja neile kuuluks. Seejärel küsiti maakleritelt, millised tegurid nende otsust mõjutasid. Tähelepanu väärib, et müüja küsitud hind nende hulka ei kuulunud, maaklerid tundsid uhkust oma võime üle seda eirata.
Nad kinnitasid, et brošüüris küsitud hind nende vastust ei mõjutanud, kuid nad eksisid: ankurdamisefekt oli 41 %. Tegelikult olid