Когда процесс отлажен, участок работает как мини-конвейер: подаются комплектующие, выполняется сборка, готовая продукция уезжает по назначению. А когда в производственном процессе есть какие-то сбои (или данный участок работает слишком медленно, или следующий не готов принимать выпущенный объем), то продукция накапливается физически, ее невозможно не увидеть.
Приведу реальный пример из жизни производителя мягкой мебели – моего клиента. В его компанию поступал стабильный поток заказов из собственной розничной сети и магазинов-партнеров. Стандартный срок изготовления дивана – две недели. Еще около недели уходило на доставку: логисты дожидались, когда накопится достаточное количество заказов для полной загрузки автомобиля.
Анализируя финансовые документы компании, мы с собственником обнаружили, что на остатках числится очень большое количество обивочной ткани. Стоимость этой ткани превышала стоимость всех остальных материалов. И вскоре стало ясно, что цех, который занимается раскроем ткани и пошивом чехлов, явно не справляется с объемом заказов. Помещение слишком маленькое, негде поставить дополнительные столы.
Приняли решение выделить отдельное место для кройки и наняли двух дополнительных сотрудников. В результате общий срок изготовления изделия сократился до 10 дней! А раз готовые изделия стали приходить на отгрузку быстрее, то и логисты смогли сократить срок доставки.
В итоге фабрика обещает клиентам изготавливать и доставлять диваны всего лишь за две недели, чем выгодно отличается от конкурентов, которые выполняют заказы почти вдвое дольше. Выросли и продажи в партнерских магазинах, так как клиенты часто отдают предпочтения тем поставщикам, которые могут выполнить заказ быстрее.
Давайте посмотрим, как можно искать ограничения, на примере работы отдела продаж.
Обычно процесс продаж клиентам состоит из следующих ключевых этапов.
1. Получен новый контакт потенциального клиента (лид).
2. Менеджер уточняет клиентский запрос.
3. Готовится коммерческое предложение (смета, проект).
4. Производится согласование КП с клиентом.
5. Стороны подписывают договор. Клиент вносит оплату.
Если рассортировать всех клиентов, с которыми сейчас работает ваш отдел продаж, по этапам (это удобно делать в СRM, но можно обойтись и простой Excel-таблицей), то вы увидите, что на одном из этапов клиентов существенно больше, чем на других.
Такое скопление клиентов также нам говорит об определенных проблемах на одном из этапов воронки.
Например, если больше всего клиентов сейчас «висит» на этапе подготовки коммерческих предложений, то вероятно, что именно на этом этапе менеджерам нужна помощь. А усиление лидогенерации в данный момент никак не повлияет на общий объем продаж в компании. Мы еще поговорим об этом, когда дойдем до воронки продаж.
Способ