Почему могут возникать ограничения по рынку?
1. На выбранном рынке слишком мало потенциальных клиентов, емкость уже исчерпана. С этой проблемой так или иначе сталкиваются все офлайн-продавцы в небольших населенных пунктах.
Подобные ситуации возникают и при продаже b2b-решений. Например, существует компания, которая занимается разработкой софта для сотовых операторов. Но в России всего четыре основных сотовых оператора, и, охватив их всех, компания исчерпает лимит емкости рынка.
2. Потенциальных клиентов достаточно, но у компании пока не получается эффективно их привлекать. Торговое обещание выглядит не очень интересно на фоне конкурентов: к примеру, цены такие же, а известность бренда и качество товара пониже.
Очень актуальна такая ситуация при продаже b2b- и b2c-услуг, когда компании, выходящей на рынок, не сразу удается нащупать свой клиентский сегмент, выработать успешные маркетинговые связки. В результате поток лидов и объем заключаемых договоров совершенно недостаточны.
3. Нет четкого образа целевого клиента. Пример: компания по металлообработке изначально рекламировала лишь перечень выполняемых ими работ: фрезеровка, сварка, резка, токарные работы и так далее. И к ним обращались только мелкие заказчики, которым нужны были разовые недорогие услуги.
А когда удалось точнее описать результаты выполняемых работ, то сразу родился набор торговых предложений для конкретных клиентских сегментов:
– производство торгового оборудования для ретейла,
– изготовление торговых и складских павильонов,
– изготовление решеток, заборов и ограждений для жилых комплексов.
С таким подходом искать целевых клиентов стало гораздо легче.
Можно сегментировать ограничения по уровню сложности.
При этом задачи более высокого уровня решаются более сложными методами.
1. Операционные ограничения.
Они максимально простые. Нужно лишь начать выполнять некое несложное действие – и сразу решатся многие проблемы.
Например, компания выделяет большие бюджеты на рекламу в соцсетях, получает поток лидов на сайте и в лид-формах, но с комментариями пользователей никто не работает, никто не отвечает на запросы в мессенджерах. А там потенциальные клиенты задают обычные вопросы: «Сколько стоит?», «Когда будет следующее мероприятие?», «А можно ли прийти к вам с ребенком?». Достаточно обеспечить менеджеру по продажам доступ к группе в VK, и сразу появятся дополнительные заявки, которых так не хватает.
По похожему принципу, для преодоления операционных ограничений, в компаниях появляются отдел контроля качества, отдел по работе с рекламациями, своя служба доставки и тому подобные бизнес-процессы, которых до определенного времени просто не существовало.
2. Ограничения на уровне компетенций.
Речь