Способ 3. Этот подход тоже достаточно подробно описан у Голдратта. Он называется «Дерево текущей реальности».
Почему дерево?
При первичном анализе проблемы мы не видим ее истинных причин. Мы видим только набор разных нежелательных явлений, которые, конечно, хорошо было бы устранить.
Среди наиболее частых нежелательных явлений мои клиенты отмечают:
– слабый поток входящих клиентов;
– неэффективную работу менеджеров по продажам, которые привлекают мало клиентов;
– высокую текучку среди менеджеров;
– уход многих клиентов из компании;
– высокий процент возвратов и рекламаций от клиентов.
Чтобы разобраться в ситуации, полезно спросить: а что эти нежелательные явления объединяет? Почему такие явления вообще возникают?
И выяснится, что все эти неприятности случаются из-за проблем с качеством продукта.
Именно существующее качество продукта в данном случае и является корневым ограничением системы.
Если визуализировать все нежелательные явления и их причины, то получится дерево, в основании которого и находится корневое ограничение. А различные нежелательные явления – это лишь ветки, отростки проблем.
Пример дерева текущей реальности
Один из способов найти корневое ограничение – известная техника «Пять "почему"». Суть проста: нужно пять раз спросить «Почему?» применительно к причинам нежелательных явлений. Скорее всего, так вы сможете найти ограничение.
– Почему у вас мало входящих клиентов?
– Потому, что не рекламируемся.
– Почему?
– Потому, что прошлые рекламные кампании были неудачные.
– Почему?
– Подрядчики не справлялись, не смогли найти нужных.
– А почему не могли нанять подходящих?
– Хорошие просят много денег, мы не были готовы рисковать.
– А почему?
– Потому, что не верили, что реклама сработает.
Нашли! Это убеждение – «реклама все равно не сработает» – и является в данном случае ограничением, которое мешает проводить маркетинговые эксперименты и нанимать компетентных подрядчиков.
Как определить, что вы обнаружили именно корневое ограничение, а не просто очередное нежелательное явление?
Главный признак – при устранении этого ограничения автоматически исчезнет бо́льшая часть нежелательных явлений.
Вот наглядный пример из работы отдела продаж.
Компания, продающая металлопрокат, всегда страдала от нехватки менеджеров по продажам. Соответственно, страдал и объем привлечения клиентов. Общие обороты компании росли, но медленно. Новые менеджеры приходили и через 1–2 месяца увольнялись, хотя зарплата была обещана достаточно