Громоздкие «универсальные» для всех случаев жизни презентации, общие многостраничные прайс-листы, которые присылаются по электронной почте – для чего это все? Вместо того чтобы сделать конкретное предложение о том, что действительно нужно, вместо того чтобы, изучив потенциального клиента, стать максимально полезным, дается (присылается) все «на всякий случай, а вдруг пригодится». Ситуация, напоминающая посещение выставки, после которой приходишь с пакетами рекламных буклетов и добрую половину отправляешь в мусор. Напрасная трата времени и средств.
Неочевидная помощь и открытие на авось
Летом 2016 встречался с представительницей одной крупной поисково-справочной интернет-компании. Сотрудникам этой компании (по словам самих сотрудников) запрещено (!) по телефону или по электронной почте что-то обсуждать (коммерческие предложения, условия сотрудничества и проч.), только при личных встречах.
Тоже, кстати, проявление странности бизнеса. Я, к примеру, всячески стараюсь пользоваться телефоном не для совершения звонков, а для общения с помощью мессенджеров, потому что далеко не всегда удобно говорить (деловые переговоры, собеседования, романтическая встреча, да мало ли что!), а написать ответ в чате можно и не срочно. Лично у меня из всех друзей только двое предпочитают всегда общаться голосом. Со всеми остальными мы переписываемся и договариваемся о звонке.
Тем не менее, несмотря на глупость просто встречи ради встречи, договорился о визите представительницы компании «Г» в удобное время на моей территории.
Приехала юная особа с ноутбуком и тезисами о том, что рекламироваться на их сайте и в их приложениях хорошо.
Изначально понимая, что мне не очень интересно с коммерческой точки зрения возможное сотрудничество с компанией (но интересны условия, как они работают с возможными нашими конкурентами), я сделал нестандартное предложение (от которого невозможно было отказаться):
– Давайте мы вот как поступим. Вы набираете в поисковике самый нужный и правильный запрос по нашему виду деятельности с привязкой к локации, и если по этому запросу моя компания окажется в результате в топ-5, то мы с вами поговорим (раз уж все равно проделали путь и приехали) о чем угодно, кроме вопросов, касающихся продвижения моего бизнеса посредством ваших платных услуг. Договорились?
– Да, я согласна.
Компания оказалась на третьем месте по выбранному запросу, и мы плавно ушли от вопросов, связанных с главной целью встречи. Общались, поняли, что в помощи не нуждаемся, что и без них смогли добиться выдающихся результатов.
Так как обсуждать позиции по поисковым запросам было невыгодно гостье, мы решили немного поговорить об их семейном бизнесе, вернее, о бизнесе мужа этой представительницы компании