Кто ваш оппонент? Это может быть конкретный человек или группа лиц. У каждого участника есть своя роль, мотивация и степень влияния. Нужно определить, кто принимает окончательные решения, а кто лишь представляет позицию. Порой реальный центр влияния находится не за столом переговоров, и тогда важнее работать с теми, кто влияет на процесс из-за кулис. Полезно изучить биографии ключевых участников, их стиль ведения переговоров, склонность к риску, предпочтения и возможные слабые места. Кто-то известен своим агрессивным подходом, кто-то склонен к компромиссам, а кто-то всегда ищет выгоду даже в самых жёстких условиях. Подробнее о типах переговорщиков, мы поговорим во второй главе.
Какие цели преследуете вы? Очевидные ответы «заключить сделку» или «получить лучшие условия» слишком поверхностны. Важно разложить цели на уровни: идеальный результат, желательный и минимально приемлемый. Таким образом вам будет проще маневрировать в ходе переговоров и понимать, где уступить, а где стоять до конца. Также стоит оценить, какие цели могут возникнуть в процессе – иногда переговоры открывают новые возможности, о которых изначально не задумывались.
Какие цели у оппонента? Официальные заявления часто отличаются от реальных интересов. Например, формально компания настаивает на снижении цены, но на самом деле её больше волнуют сроки исполнения, качество или гарантии. Если удастся выявить истинные потребности, можно предложить решение, которое устроит обе стороны. Иногда ключевые мотивы спрятаны глубже: желание укрепить позиции на рынке, внутренние корпоративные интересы, стремление сохранить лицо перед акционерами или необходимость срочно закрыть квартальный отчёт.
Какие сильные и слабые стороны есть у вас? Подумайте, чем вы располагаете: эксклюзивные условия, ресурсы, которые важны для оппонента, уникальные компетенции? Или, наоборот, вы в более слабой позиции, и тогда нужно искать дополнительные рычаги влияния – время, связи, альтернативные предложения.
Какие сильные и слабые стороны у оппонента? Финансовая нестабильность, давление со стороны других партнёров, внутренние конфликты в компании или нехватка времени – эти уязвимости можно использовать в переговорах для усиления своей позиции. Сильные стороны тоже стоит учитывать. Если у другой стороны больше власти, ресурсов или альтернатив, важно подготовить стратегию, которая позволит компенсировать этот дисбаланс.
Отдельное место в подготовке занимает анализ альтернатив. В мире переговоров его называют BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – лучшая альтернатива переговорному решению. Это ваш запасной план на случай, если переговоры провалятся. Зная свою BATNA, вы будете чувствовать себя увереннее,