(2b) Aquí Fernando se reafirma a sí mismo. Anteriormente se echó atrás pero quiere estar seguro de no sentirse superado. Todo lo que él sugiere de broma es que él no puede hacer nada.
(3) Reconocer su experiencia, sobre todo cuando es muy superior a la tuya. Incluso si tu experiencia es mayor, el reconocimiento auténtico de las cosas que la gente hace bien puede ayudar a crear una buena sintonía, construir buenas relaciones y fomentar el entendimiento.
(4a,b,c) En cada uno de estos casos Fernando está de acuerdo con Fran. Cuando existe una resistencia a un cambio, se buscará siempre un elemento al que resistirse como sea. Es extremadamente difícil resistirse a algo o alguien si no hay una imposición. La resistencia, por su naturaleza, es una reacción a algo que se impone. Fernando no impone nada, por lo que no puede haber mucha oposición contra él.
(5) Fernando aquí muestra que no toma a Fran como un idiota y le dice exactamente lo que sucederá con el nuevo departamento, tanto lo malo como lo bueno. Esto puede llegar a ser contraproducente, si el coachee (Fran) se obsesiona demasiado en lo negativo, aunque la esperanza se basa en que todo saldrá adelante ya que se ha construido una relación basada en la honestidad. Este es un buen punto de partida para construir la confianza.
(6) Fran muestra una actitud claramente derrotista. Es bueno saber que un individuo tiene este tipo de ideas para su departamento, ya que es mucho más fácil hacer que un soñador sueñe de nuevo. Sin embargo, esto ha sido un mal trago para Fran, que tiene que aceptarlo y volver a una posición de resistencia deshaciendo buena parte del trabajo que Fernando había hecho ya. A Fernando en realidad le dejan con un director que, no solo es incapaz de explicar las ideas, sino que además está resentido por el hecho de haberlas desarrollado.
(7) Fernando, tomando nota de estas ideas, le ofrece algún tipo de alianza para ayudarle a llevar a cabo lo que propone para el departamento.
(8) Fran no reacciona como deseaba y continúa con una actitud de víctima, creando resistencia contra Fernando una vez más.
(9) Aquí Fernando cambia de rumbo y en lugar de simpatizar desafía a Fran con voz firme y le recuerda que él había prometido escuchar lo que tenía que decirle.
Este cambio funciona, obteniendo de nuevo la aceptación de Fernando y cualquier propuesta que pueda tener. Es una aceptación, sin muchas ganas, pero aceptación al final y al cabo.
(10) Aquí tenemos lo que estamos buscando, una especie de reconocimiento de que las cosas no son como él querría. Si estamos escuchando activamente, podemos verlo como una puerta abierta para profundizar aún más en el asunto. Fernando ve esa puerta abierta y la aprovecha.
(11) Desafortunadamente Fernando toma el camino equivocado y podría haber arruinado todo su buen trabajo. Alaba a Fran por reconocer la situación pero utiliza una palabra «admitir». Palabras como «admitir», que suelen ser muy utilizadas para la asunción de culpabilidad por algún tipo de delito, pueden afectar a la conversación de manera negativa. Esto no es la Inquisición española y Fran ya es sospechoso por reunirse con Fernando. Por suerte Fran parece casi noqueado y no se resiste.
(12a, b, c) Fernando invita a Fran a soñar de nuevo pidiéndole que le explique cómo sería su departamento ideal. Fran asume el reto y Fernando no le interrumpe en ningún punto excepto para alabarlo, alentarlo y pedirle más. No importa lo que esté saliendo de su boca en ese momento ni su punto de vista; solo tiene que seguir tirando del hilo hasta que no haya más.
(13) Pedir una aclaración siempre es bueno. Eso indica, no solo que comprendes, sino que facilitas también que otros lo comprendan y se puedan explorar diferentes direcciones. Sin embargo, ten cuidado con las anotaciones. Algunas personas se sienten incómodas cuando sus opiniones se registran. Podría presionar demasiado a algunas personas que están en una reunión de este tipo.
(14) En este punto, Fernando está bastante seguro de tener el control de la reunión ahora. También cree que tiene la capacidad de «bailar» con Fran y no arriesgar el resultado de la reunión.
(15) Fernando se ha dado cuenta de que Fran está completamente abrumado y lo ve todo enorme y demasiado difícil de manejar. Con esta pregunta, Fernando busca reducir gradualmente las ideas generales a más específicas y luego priorizar para ver en cuál enfocarse, todo con el objetivo de poder comprender mejor la realidad y que Fran pueda asimilarlo, una tarea más fácil a diferencia de la tarea insuperable que había percibido con anterioridad.
(16) Esta pregunta tiene un gran impacto. Se requiere que la persona a la que se está preguntando haga un poco de reflexión interna sobre un problema o una situación que había percibido. Se invita a la persona a ver la situación desde otra perspectiva.
(17) Aquí Fran deja la puerta abierta a Fernando. Utiliza una expresión común cuando le dice a Fernando que los árboles no le dejan ver el bosque. Es un problema que Fran reconoce que tiene y Fernando está ahí para ayudar.
(18) Fernando le invita a que haga algo que no suele hacer normalmente. Esto forma parte del proceso creativo del coaching.
(19) Esta es una pregunta fantástica. La pregunta «qué» o «quién», se responde con un «nombre». La pregunta «cómo» se responde con «verbos y adjetivos» para describir la forma en la que se está haciendo. En este momento el «cómo» en lugar del «qué» o «quién» es mucho más interesante.
(20) Crear una medida o una escala puede ayudar a algunas personas, especialmente a aquellos que están abrumados por la «gran imagen». También puede ayudar a presentar algo por partes, que es mucho más cómodo de afrontar. Esto significa que podemos centrarnos en pequeños objetivos, en lugar de ver una gran montaña que nos induzca al miedo.
(21) Tener una medida o una escala y dividirla en tramos también nos permite reducir nuestros objetivos. Muy a menudo las personas pueden sentir que no es correcto reducir sus objetivos. Sin embargo, esto permite darse cuenta de que es solo una parte del plan a largo plazo.
(22) Fernando hace que Fran pare de hacerlo todo grande. Le fuerza a que piense en pequeños pasos. Fran obviamente tiene una tendencia a mirar el cuadro grande y ver si es bueno o malo, pero cuando está bajo presión no es capaz de ver los procesos necesarios para llegar hasta allí.
(23) Fernando invita a Fran a entender la presión a la que está siendo sometido en lugar de solo verlo como una presión que afecta a su productividad. También le invita a tener una nueva percepción que pueda permitirle a Fran vivir con presión una vez la comprenda.
(24) Aquí Fernando empatiza con Fran. La empatía es la comprensión de lo que alguien está experimentando. Esta muestra de apoyo y comprensión forma vínculos entre las personas. En el futuro van a trabajar en estrecha colaboración y deben estrechar lazos lo más rápido posible.
(25) Aquí Fernando cambia de estrategia para desafiar a Fran en lo que él necesita. Al principio, el denominador común era que él necesitaba dinero, pero poco a poco va surgiendo la falta de tiempo.
(26) Fernando vuelve a la construcción de la relación. Esta vez es aún más transparente con una declaración clara de «Estoy en tu equipo».
(27) Fernando sigue ese comentario con un «¿Cuándo empezamos?». El uso de la primera persona plural es extremadamente importante cuando se trabaja en equipo. Es prioritario que un líder se incluya en los errores cometidos, en los proyectos o trabajos comunes y en la responsabilidad que debe tomarse. Aunque si lo que queremos es destacar o alabar algo en concreto debemos alejarnos de la figura «nosotros» para generar un contraste que eleve aún más la alabanza.
(28) Fernando sigue reduciendo gradualmente los temas y tratando, no solo de clarificar su propia comprensión de la situación, sino también la de Fran, eliminando la confusión que pueda existir en su mente y completándola con los puntos clave a seguir.
(29) Fernando