Как руководителю отделения наиболее эффективно выстроить работу с крупным корпоративным клиентом и его сотрудниками? Что нужно делать, чтобы получить преимущества в конкурентной борьбе с другими банками при привлечении и обслуживании крупных корпоративных клиентов? Каким образом необходимо выстраивать работу с руководителями и топ-менеджерами крупных корпоративных клиентов? Ответы на эти вопросы по-прежнему очень актуальны.
Привлечение на обслуживание крупных предприятий, имеющих численность сотрудников от 1000 человек и больше, всегда считалось большой удачей для любого отделения банка. Доходы от кредитов, выданных такому юридическому лицу или доходы от зарплатного проекта всегда являются весомым вкладом при выполнении финансовых показателей отделением. И в зоне ответственности очень многих отделений банков есть такие крупные предприятия, которые, однако, в своем большинстве, уже работают и по кредитным продуктам для юридических лиц и по зарплатному проекту с другими банками. Что же может сделать руководитель отделения на своем уровне, чтобы каким-то образом начать взаимодействовать с таким предприятием?
Прежде всего, руководителю отделения необходимо понимать, что взаимодействие с руководителями и топ-менеджерами крупных предприятий и организаций существенно отличается от, например, розничных продаж. Руководители и топ-менеджеры крупных предприятий, в отличие от розничных клиентов, обычно никогда не принимают то или иное финансовое решение сразу. Им требуется определенное время на принятия решения. Поэтому руководителю отделения нет необходимости сразу договариваться о встрече «для обсуждения условий зарплатного проекта». В таком случае вероятность отказа очень высока. А вот, встретиться с финансовым директором крупного предприятия для того, чтобы «познакомится и рассказать о новых банковских продуктах и технология, используемых банком», вполне возможно. Причем часто, гораздо проще начинать общение именно с финансовым директором, а не с главным бухгалтером и руководителем предприятия. Эти люди обычно всегда интересуются новыми технологиями и новыми финансовыми возможностями.
При первичном знакомстве и первичных переговорах, часто не надо даже обсуждать, например, условия заключения зарплатного договора или выдачи корпоративного кредита. Достаточно просто познакомится, рассказать про банковские продукты для VIP-клиентов – физических лиц и попытаться понять, есть ли у финансового директора или топ-менеджера какие-то потребности в финансовых услугах, как у физического