Семнадцатый элемент – гарантии. Расскажите о гарантиях, которые Вы предоставляете.
Восемнадцатый элемент – вилка цен.
Вилка цен – это сравнение Вашей цены с:
• ценой конкурентов;
Покупая коучинговую программу за 100 тысяч рублей, клиент не понимает, много это или мало. Поэтому ему нужно объяснить, что за эти деньги он получит еженедельную индивидуальную работу в течение 6 месяцев. А другие коучи, предлагающие подобные программы, за такие же деньги проводят только групповые тренинги.
• тем, что клиенту понятно.
– Семь учеников из десяти, заплатившие 100 тысяч рублей за программу «Большие деньги в коучинге», в течение первых двух месяцев зарабатывают минимум 200 тысяч, а в течение полугода зарабатывают от 350 до 600 тысяч рублей. Поэтому фактически за 100 тысяч рублей Вы покупаете 200 тысяч рублей.
Таким образом, Вы показываете клиенту выгоду от его вложений.
Девятнадцатый элемент – оффер, специальное предложение, от которого нельзя отказаться. Оффер – это предложение с дополнительными услугами и бонусами, которое Вы предлагаете аудитории здесь и сейчас.
Например,
– Вы можете получить абсолютно бесплатно запись тренинга «Оратор на миллион», если примите участие в коучинговой программе Александра Белановского.
Двадцатый элемент – интерактивный. Так же, как и обработка возражений, интерактивный элемент может быть растянут на весь процесс продажи или может быть представлен отдельными блоками. Например,
– Возьмите, попробуйте и опишите свои ощущения.
Или,
– Возьмите бумагу с карандашом и нарисуйте, напишите, сделайте выводы… Давайте обсудим с Вами возможные варианты…
Сюда же можно отнести и тест-драйв:
– Пощупайте, потрогайте, поиграйте…
Интерактивный элемент можно использовать как при личных продажах, так и при продаже текстом или видео. Например,
– Прямо сейчас возьмите бумагу и ручку и посчитайте вот этот тест. Полученное число запомните или запишите. Для чего это нужно, Вы узнаете в конце письма (видео).
Двадцать первый элемент – поляризующий.
Вы должны понимать, что нельзя продать товар или услугу абсолютно всем. Все подряд не покупают, всегда найдётся тот, кто откажется от покупки, или она его просто не устроит.
Для продаж неблагоприятно, если среди желающих совершить покупку есть тот, кто отказывается это делать. Такой человек практически всегда начинает проявлять негатив, сбивая остальных с основной Вашей идеи, с основной Вашей мысли. Поэтому Ваша задача – отсеять тех, кто не собирается покупать.
С помощью поляризующего элемента можно разделить людей на две категории:
• те, кому нужен Ваш продукт (товар, услуга);
• те, кому Ваш продукт (товар, услуга) не нужен и кто