Данный элемент даёт возможность обработать возражение. Он наиболее распространён в классических продажах тет-а-тет.
Двадцать четвёртый элемент – помощь в принятии решения.
Очень часто правильно заданный вопрос или призыв к действию не приводят к заключению сделки. В итоге у потенциального клиента остаются какие-либо сомнения. Поэтому перед Вами встаёт задача – помочь данному клиенту принять правильное решение.
Опишите часто задаваемые вопросы и дайте на них ответы. Например,
– Возможно, у Вас остались какие-то волнующие Вас вопросы…
В данный элемент Вы можете вставить отзывы:
– Посмотрите, как мои клиенты справились с этой проблемой.
Или расскажите какую-нибудь поучительную историю о том, что решение нужно принимать быстро и при этом никогда о нём не жалеть.
Двадцать пятый элемент – бонусы и неожиданные бонусы.
Данный элемент тоже может быть разбит на несколько частей.
– Если Вы дочитали (досмотрели) до этого места и всё ещё не приняли решение, то я готов сделать спецпредложение именно для Вас.
Таким вариантом часто пользуются в телемагазинах.
Двадцать шестой элемент – ответы на вопросы.
В письменном виде Вы можете сказать:
– Под этой статьёй у Вас есть возможность задать мне вопросы. Пишите. Я на них отвечу.
Голосом или при личной встрече просто спросите:
– У кого остались какие-нибудь вопросы? Задавайте. Если Вам что-нибудь не понятно, то я объясню это ещё раз.
Двадцать седьмой элемент – «добивающий». Если потенциальный клиент пообещал Вам заплатить за Ваш товар (услугу), но в данный момент не готов это сделать, то в первую очередь возьмите у него его контактные данные.
На следующий день после выставления счёта приведите аргументы:
• товар скоро закончится;
• скоро повысится цена;
• Вы заказали, но не покупаете, а так как у нас большой спрос, то Ваш заказ мы отдаём другому клиенту.
Двадцать восьмой элемент – дополнительные продажи. Данный элемент следует после того, как человек совершил покупку.
– У нас есть такой же товар, но немного лучше и, соответственно, дороже. Если Вы доплатите, то мы доставим его за место другого.
Увеличить свои продажи на 20—30% Вы можете с помощью апселл. Апселл – это сделанное клиенту предложение докупить что-либо. Например,
– Вместо стандартного тарифа я предлагаю Вам приобрести тариф VIP, и тогда Вы сможете получать от меня личные консультации и индивидуальные докрутки. Это поможет Вам увеличить Ваши продажи. Если Вы заинтересовались этим предложением, то свяжитесь с моим помощником, чтобы обсудить с ним все условия.
Для увеличения продаж Вы также можете использовать и кросселл. Кросселл – это сопутствующий товар, который предлагается в дополнение к уже выбранному.
– Возьмите ещё один или аналогичный.
Обычно