– Я избавлю тебя от твоих «болей» и проблем, я удовлетворю твою потребность, а ты заплатишь мне за это деньги.
Не нужно говорить человеку: «Я расскажу тебе всё очень подробно и всему-всему научу тебя». Скажите только: «Я избавлю тебя от «боли».
Желая что-нибудь продать, многие люди думают: «Существует определённый товар. Если я расскажу другим людям о его характеристиках, то они у меня его купят». Но людям не нужны характеристики. Им не нужны описания товаров. Им просто нужно избавиться от своей «боли».
Основное правило для продавца: никогда ничего не придумывайте за клиента. Клиент сам скажет, чего он хочет, если Вы зададите ему правильный вопрос.
На основании слов и мнения клиента совокупите его «боли» со своим продуктом. Пустите в ход свои манипуляции и лукавства и выдайте желаемое за действительное.
Если Ваш продукт такой же, как у всех, то ищите у клиента те «боли», которые Вы можете закрыть с помощью этого продукта. Абсолютно необязательно делать это напрямую.
Понимание портрета конечного потребителя и понимание его «болей» позволяет Вам понимать, каким образом Вы можете помочь человеку избавиться от этих «болей», а также позволяет Вам представлять свой продукт или услугу в нужном свете.
Любые продукты или услуги изначально никому не нужны и состоят из двух составляющих: состава, или технических характеристик, и решения проблем (эмоций). В любом варианте продаж состав и технические характеристики являются вторичными и вытесняются решением проблем (эмоциями). Поэтому продажа идёт на основании решения «болей».
Понимание целевой аудитории и её «болей»
Для того чтобы сформулировать «боли» и проблемы целевой аудитории, проведите опрос среди 10 и более клиентов, которые уже что-то покупали у Вас либо покупали что-то подобное у Ваших конкурентов. Предложите им ответить на следующие вопросы:
• Почему Вы купили этот товар или эту услугу?
• Зачем Вы купили этот товар или эту услугу?
• Что изменил в Вашей жизни приобретённый товар (услуга)?
• Что Вы получили вместе с приобретением данного продукта?
• Какую проблему Вы смогли решить с помощью этого продукта?
• От каких «болей» Вы смогли избавиться с помощью этого продукта?
• Какие свои потребности Вы смогли закрыть с помощью этого продукта?
• Какие выгоды Вы получили от этого продукта?
• Чего не хватает, на Ваш взгляд, в этом продукте?
• Что бы Вы добавили в этот продукт?
• Какие проблемы ещё мог бы решить этот продукт?
• Готовы ли Вы посоветовать данный продукт (услугу) своим друзьям и знакомым?
• Скольким людям Вы готовы его посоветовать?
• Скольких человек Вы готовы оповестить об этом продукте?
Несмотря на то, что большинство вопросов