Зайдёт ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет. Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.
Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или жёлтыми зубами?
Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затруднённая гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики – вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.
Ваша задача – понимать свою аудиторию и говорить на её языке, описывая конечные выгоды, которые она получит от Вашего продукта или Вашей услуги.
Продажи – это…
Продажи – это определённая агрессия в отношении покупателей.
Продажи – это лукавство.
Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его «болей» и его проблем не ведёт к продажам!
Продажи – это не импровизация. Продажи – это определённые схемы, по которым должен следовать продавец.
Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.
Почему люди покупают? Принцип продаж
Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.
Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит всё, что касается логики:
• ассортимент,
• качество,
• свойства,
• технические характеристики,
• дизайн,
• эргономика.
В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нём. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.
Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.
Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать её по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, всё, что Вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.
Сможете ли Вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к Вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.
Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.
В большинстве случаев люди совершают покупки там, где им удобно. Они стараются идти за покупками в те торговые точки, которые расположены от них в шаговой доступности. При этом люди не обращают внимания на то, что цены в таких магазинах могут быть выше, а качество товара – хуже, чем в каком-то в другом месте.
Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах,