«Encontrarme por primera vez frente a los analistas de Wall Street como presidente era la cumbre de mi carrera.
«[…] los analistas llegaron aquel día esperando escuchar los resultados financieros y los éxitos alcanzados por la compañía durante el año.
«Esperaban un detallado análisis de las cuentas. Durante un discurso de veinte minutos, les di poco de lo que esperaban y, en cambio, me lancé a una discusión cualitativa sobre mi visión de la compañía. Había seguido mi camino sin permitir que sus miradas perdidas me desanimasen…».
El criterio de «utilidad»
Lo mismo puede sucedernos si antes de preparar una intervención no hacemos un análisis cuidadoso del público al que nos dirigimos.
La teoría andragógica (se ocupa del aprendizaje durante la edad adulta) considera que el adulto aprende aquello que necesita saber en relación con la fase vital que está atravesando y los diferentes roles que desempeña (trabajador, padre, directivo…). Sería, por tanto, el criterio de «utilidad» el que impulsaría el aprendizaje.
Considero que este criterio puede adaptarse fácilmente al acto de hablar en público. Nuestros oyentes prestarán atención principalmente a lo que piensan que será útil para ellos, y conjugable con su propia experiencia.
Realizar un cuidadoso análisis del grupo al que deberemos hablar constituye el punto de partida necesario para la creación de un producto comunicativo eficaz.
«Algunos autores […] fijan con sagacidad sociológica, y con exactitud estadística, su lector tipo: se dirigen, en cada caso, a niños, a melómanos, a médicos, a homosexuales, a amantes del surf, a campesinos pequeñoburgueses, a ingleses amantes de las telas, a pescadores subacuáticos. Como dicen los publicitarios, eligen un target (y una diana coopera muy poco, sólo espera ser golpeada). Actúan de manera que cada término, cada expresión, cada referencia enciclopédica sean aquellos que previsiblemente sus lectores pueden comprender».
Como nos recuerda Umberto Eco en Lector in fabula, los publicitarios – así como «algunos autores»– identifican su target y sobre él construyen su campaña de comunicación y persuasión. Un orador debería analizar las características del público al que dirigirá su discurso con la misma precisión y cuidado.
Variables que deben considerarse
Son muchas las variables que deben tenerse en cuenta.
Variables de carácter sociodemográfico
¿CUÁL ES LA EDAD DE LOS PARTICIPANTES?
Desde este punto de vista, es interesante la valoración de las diferentes características relacionadas con la edad puestas en evidencia por Aristóteles en el libro II de Retórica:
«Los jóvenes, en lo que respecta al carácter, se inclinan por desear y hacer aquello que desean. […] Son inconstantes y volubles en sus deseos, su deseo es intenso pero disminuye rápidamente. […] La mayor parte de su vida está llena de esperanza, porque la esperanza se refiere al futuro, mientras que el recuerdo se refiere al pasado, y para los jóvenes el futuro es extenso, mientras que el pasado es breve: el primer día de la vida, en efecto, no hay nada que recordar, mientras que se espera todo.
«Los viejos […] son suspicaces debido a su desconfianza, y son desconfiados a causa de su experiencia. […] viven más del recuerdo que de la esperanza. […] pasan el tiempo hablando del pasado porque hallan placer en el recuerdo».
Aristóteles se centra en estas dos importantes relaciones: jóvenes-futuro, ancianos-pasado. En efecto, una cosa es dirigirse a un grupo en el que la edad media es elevada y el grado de experiencia, por consiguiente, se presupone elevado (experiencia que es necesario comprender y valorar), y otra distinta dirigirse a un grupo de jóvenes recién licenciados ansiosos por introducirse en el mundo del trabajo, pero que carecen todavía de experiencia.
¿CUÁL ES EL NIVEL DE FORMACIÓN?
El nivel cultural del público determinará el registro lingüístico que debe adoptarse: el grado de instrucción y el tipo de estudios. Las preguntas que debemos plantearnos son: ¿Me dirijo a personas que han recibido simplemente la educación obligatoria o debo hablar a profesores universitarios? ¿Se trata de personas que han realizado estudios técnicos o humanísticos?
¿A QUÉ SE DEDICAN?
La profesión que ejercen contribuye a determinar el modo en que nos presentaremos y decide también la valoración que haremos de los mensajes que nos propongan.
¿CUÁL ES EL SEXO?
¿Se trata de un grupo formado exclusivamente por mujeres? ¿por hombres? ¿o es un grupo mixto? ¿Cuál es el sexo del orador? Yo, como mujer, hablando a grupos de mujeres, me he dado cuenta de que tiende a crearse una cierta complicidad, por lo cual la referencia a experiencias comunes, vinculadas a un estilo o aproximación a los temas femeninos, resulta claramente eficaz.
En los casos, en cambio, en que he tenido un público completamente masculino he podido constatar el espíritu de equipo típicamente viril, caracterizado por una notable competencia, pero también por solidaridad e intercambio leal. Generalmente, el hombre no teme el conflicto y disputa para reafirmarse.
En los grupos mixtos, en la mayor parte de los casos, mientras que la mujer «trabaja» para salvaguardar la armonía y evitar el conflicto, el hombre tiende a colocarse en una posición dominante.
Además, el análisis relativo al género ofrece indicaciones sobre la elección de materiales de apoyo y se revela especialmente útil en la gestión del debate.
Variables psicográficas
¿Cuáles son los valores y los objetivos? ¿Las creencias y las aspiraciones? ¿La orientación de los comportamientos?
Los valores encarnan nuestra posición en los diferentes acontecimientos vitales, aquello que para nosotros es básico, lo que determina prácticamente todas nuestras elecciones y da sentido a nuestro comportamiento.
Resulta evidente, por tanto, que actuar sobre los valores que animan a nuestro público es extremadamente poderoso en términos comunicativos. Basta con pensar en determinados discursos de políticos que reclaman para su causa valores tradicionales.
Del mismo modo, las aspiraciones, los objetivos que animan a nuestro público son extraordinarias palancas que actúan sobre la motivación, si se utilizan bien durante una intervención pública.
Otras variables
Puede resultar útil plantearse también otras preguntas. ¿Cuál es el nivel de conocimiento de los presentes acerca del tema que afrontaremos? ¿Se trata de expertos en el sector? ¿Son profanos? ¿O bien en el grupo coexisten distintos niveles? La respuesta a estos interrogantes permitirá elegir el estilo del discurso.
• ¿Soy un experto del sector que habla a otros expertos del mismo sector? Mi lenguaje será especializado y técnico. Hablar «la misma lengua» crea inmediatamente un sentido de pertenencia.
• ¿Soy experto en un sector que habla a no expertos? Deberé eliminar cualquier tecnicismo, no dar nada por sabido, adoptar un modo comunicativo con abundantes ejemplos, analogías, muy básico, en suma.
Tomemos como ejemplo lo que puede suceder en un aula de formación dentro del ámbito de la comunicación de la Administración Pública. En las aulas de la Administración Pública se trabaja a menudo la simplificación del lenguaje burocrático, pues se trata de un lenguaje complejo, formado por léxico especializado: por este motivo, el esfuerzo de simplificación tiene el objetivo de hacer comprensible a todos los ciudadanos aquello que se intenta comunicar. Es el mismo esfuerzo que se requiere cuando el público al que debemos dirigirnos no conoce el tema propuesto.
• Resulta algo más complejo tratar un público