Subunternehmer-Modell
Bei diesem Modell gibt es auch einen Chef der Trainergruppe, der für das ursprüngliche Geschäftsmodell steht und die Beziehung zu den Klienten-Organisationen aufgebaut hat.
Die für die Abarbeitung der vorhandenen Projekte eingestellten neuen Mitarbeiter haben jedoch auch die Aufgabe, ihre Klienten selbstständig zu betreuen, neue Bedarfe zu identifizieren und auch neue Klienten zu erschließen. Sie können sich wesentlich stärker als Person bei ihren jeweiligen Klienten einbringen und auch neue Produkte im Rahmen des bestehenden Geschäftsmodells der Trainergruppe entwickeln. Jeder angestellte Trainer ist sein eigener »Unternehmer«. Der Chef der Trainergruppe steuert seine angestellten Trainer als »Subunternehmer« über die erzielten Deckungsbeiträge und natürlich auch über Feedback-Daten von der Kundenfront.
Während die Leistungserbringung einer Trainergruppe mit dem Monkey-Modell relativ störungsfrei abläuft, weil die Trainer untereinander substituierbar sind, kann es bei der Trainergruppe mit angestellten »Subunternehmern« Probleme geben, wenn sie sich gegenseitig unterstützen müssen. Schließlich hat jeder »Subunternehmer« bei seinen Klienten seine individuelle »Handschrift« in der Betreuung hinterlassen.
Bei den Beratergruppen gibt es zudem eine neue Gruppe, die ich als ernstzunehmende Wettbewerber für Solos einschätze. Es ist vereinzelt eine Situation zu beobachten, dass große Vorzeigefirmen extern vermarktungsfähige Leistungen in ein eigenes Institut oder in eine eigene Consultingfirma einbringen, mit denen man am Markt auftritt und dort dann auch aggressiv wirbt. Das bekannteste Beispiel ist die Porsche Consulting, die seit Jahren einen hervorragenden Ruf im Markt hat.
Die zahlenmäßig größte Gruppe von Anbietern von PE-Leistungen sind die vielen anderen Solos, die als freischaffende Einzelunternehmer im Markt mit den schillerndsten beruflichen Etiketten um Aufträge kämpfen. Bei diesen Solos kann man diverse Typen unterscheiden:
In einer vor einigen Jahren durchgeführten Studie mit 893 Solos in der Schweiz (LIEBIG 2010, S. 108) hatte man das folgende Ergebnis gefunden.
Die Hinzugezogenen
47,5 % hatten das Freischaffen bewusst aufgrund der damit verbundenen Freiheit gewählt;
24,9 % hatten die Entscheidung zur Selbstständigkeit bereits als Grundlage der Berufswahl.
Die Hineingestoßenen
12,5 % hatten aus einer Notwendigkeit heraus begonnen;
10,2 % hatten Probleme mit Vorgesetzten;
5,4 % waren Opfer von Outsourcing und Rationalisierung.
Die Hineingestolperten
21,9 % gelangten eher zufällig ins Freelancing;
13,7 % fühlten sich über Projektarbeit zum Freelancing ermutigt.
Eine etwas aussagefähigere Typologie von Solos im Markt von PE-Leistungen habe ich bei der Beantwortung der Frage erhalten, mit welcher Provenienz oder früheren beruflichen Tätigkeit man in die Solo-Tätigkeit gekommen ist. Da es sich bei allen Typen um sogenannte »Umsteiger-Solos« handelt, konnte ich die folgenden Typen ausmachen:
• Eine der naheliegendsten beruflichen Optionen für einen angestellten PE-ler ist der Umstieg in die Freiberuflichkeit, wenn man nach Jahren in der PE-Abteilung einen neuen Lebensentwurf sucht. Dieser »Umsteiger-Solo/50plus« möchte in seiner neuen Tätigkeit mehr »flow« und mehr Zeitsouveränität im neuen Berufsalltag finden, den er entsprechend seiner Ressourcen im selbstbestimmten Umfang mit PE-Projekten ausfüllt. Sein Umstieg ist im wesentlichen Life Styling-getrieben.
• Einen anderen Umsteiger-Solo habe ich bei früheren Führungskräften aus P- oder HR-Abteilungen entdeckt. Dieser Umsteiger mit »HR-Provenienz« hat weniger Marktchancen als sein früherer Kollege einer PE-Abteilung. Der klassische Umsteiger-Solo mit »PE-Provenienz« verfügt demgegenüber immer über wesentlich mehr vermarktungsfähige Kompetenzen und häufig über ein gepflegtes Netzwerk von potentiellen Auftraggebern, so dass bei diesem Typ des Umsteiger-Solos keine Probleme auftreten – zumindest nicht in den Anfangsjahren der Solo-Tätigkeit, zuweilen jedoch später, wenn man es unterlassen hat, ein tragfähiges nachhaltiges Geschäftsmodell zu entwickeln.
• Unter den Umsteiger-Solos ist dann noch der Typ auszumachen, der in einer kleineren Trainergruppe oder größeren Beratergruppe tätig war und nach Jahren des »monkey«-Daseins dem Bedürfnis eines eigenen professionellen Egos nachgibt und in die Solo-Rolle wechselt. Umsteiger-Solos mit »Berater-Provenienz« verfügen immer über umfangreiche Erfahrungen. Ihr Problem kann sich in der Solo-Wirklichkeit allerdings dadurch manifestieren, dass sie als frühere Nobody-»monkey« bei einer klangvollen Gruppe nunmehr realisieren, dass der Rückenwind des bekannten Namens der Gruppe wegfällt und sie in der Marktbearbeitung jetzt ganz auf sich gestellt sind. Diese Typen von Umsteiger-Solos verfügen zwar über erhebliche Erfahrungen im Trainings- und/oder Beratungsgeschäft, sie unterschätzen jedoch die Bedeutung des Beratungskontextes, in dem sie jetzt als Solo tätig werden. Dieser Typ des Umsteiger-Solos leidet zudem häufig an professioneller Selbstüberschätzung und unterschätzt immer die Schwierigkeiten in der Marktbearbeitung als Solo, zumal er in seiner bisherigen Rolle selten eigene Marktbearbeitung betrieben hat.
• Bei den Umsteiger-Solos ist – eher seltener – auch der Typ mit »Management-Provenienz« zu entdecken, der oft mit einem finanziell attraktiven Outplacement-Paket in die Selbstständigkeit wechselt und nun dort in mannigfacher Weise erlebt, dass die allfällige Beherrschung von Beratungsinhalten noch keinen erfolgreichen Berater ausmacht. Bei diesen Typen von Umsteiger-Solos gibt es vielfältige Erscheinungsformen, angefangen vom »Visitenkarten-Berater«, der völlig erfolglos als Solo-Berater am Markt agiert und faktisch von seiner Outplacement-Alimentierung lebt, bis zu sehr aktiven Beratern, deren inhaltliche Kompetenz sich sehr gut über ihre Netzwerke in zahlreichen Mandaten niederschlägt.
• Schließlich gibt es unter den Umsteiger-Solos noch die Typen mit »Exoten-Status«, die als ehemalige Pastoren, studierte Journalisten, Hochschullehrer, Berufsoffiziere oder mit anderer »beratungsferner Provenienz« den Sprung ins Solobecken wagen und – zumeist ausgestattet mit erheblicher Frustration in ihrem bisherigen beruflichen Umfeld und einem Erstauftrag – darauf hoffen, dass sich für sie als Umsteiger-Solo neue berufliche Chancen eröffnen. Da sich diese Typen von Umsteiger-Solos bewusst sind, dass sie eigentlich über keine qualifikatorische Eintrittskarte in das Trainings-, Coaching- und Beratungsgeschäft verfügen, sind sie häufig dankbare Opfer von Wohnzimmer-Instituten, die mit ihren Lehrgängen auch Zertifikate vergeben.
Von diesen hauptberuflich tätigen Umsteiger-Solos sind die Solos mit PE-Provenienz die wichtigsten Wettbewerber im Markt. Daneben gibt es als Konkurrenten auch Teilzeit-PE-ler, die noch mit einem beruflichen Bein in ihrer reduzierten Festanstellung im Unternehmen stehen und daneben als »Hybrid-Unternehmer« (RAFFIEE / FENG 2014, S. 936 ff.) im Markt der Solos als Anbieter von PE-Leistungen auftreten.
Zu den Teilzeit-Solos kann man durchaus auch die vielen Professoren, vornehmlich von Fachhochschulen zählen. Sie können selbst für etablierte Solos zu ernst zu nehmenden Konkurrenten werden, weil man in Unternehmen zuweilen meint, dass man mit der professoral verpackten PE-Leistung eine besonders hohe Qualität erhält.
Zudem gibt es unter den Teilzeit-Solos noch zwei Typen zu nennen, die als Solos ohne ökonomische Zwänge im Markt operieren, aber für etablierte Solos keine besondere Konkurrenz darstellen und als »Solos