При этом такие составляющие, как цена, узнаваемость бренда, наличие активной PR и рекламной работы при продвижении товара, – играют все-таки дополняющую роль. За достойный товар не жалко дорого заплатить. Кроме того, достойный товар иногда не нуждается в лишнем напоминании о себе.
Если у вашего потребителя пока нет личного опыта общения с продуктом, значит, нужна чья-то рекомендация. Принято считать, что человек, который рекомендует, должен пользоваться авторитетом у ваших потребителей. Но как показывает практика, это вовсе не обязательно.
Например, мы часто подвержены каким-либо слухам. Слухи возникают в самых неожиданных местах. На остановках, в очередях, в магазине, на работе, в коллективе. Люди, распространяющие слухи, не всегда пользуются авторитетом. Хотя минимальная степень доверия к таким людям все же есть.
Вы никогда не задумывались, почему верят пожилым женщинам в очередях? Они со смаком рассказывают, что где-то что-то видели или слышали. Вы этим малознакомым женщинам верите, потому что они говорят об этом уверенно, со знанием и пониманием дела, в их словах чувствуется жизненный опыт. Ведь они нам плохого не посоветуют, не так ли?
Парадоксально, но у абсолютного большинства людей эти бабушки представляются «милыми одуванчиками», добрыми и заботливыми. Отчасти, такое предрасположение к бабушкам объясняется нашим отношением к нашим бабушкам, которые принимали активное участие в детстве, чьи пирожки мы помним всю жизнь. Безусловно, здесь срабатывает психологическая память и ассоциации.
Только не думайте, что только возраст бабушек, дедушек, тетенек и дядечек влияет на доверие.
Люди настолько внушаемы, что порой не отдают себе в этом отчет.
Например, если вы услышите о каком-то интересном магазине, где покупателям предоставляют хорошие скидки, от обычных подростков на остановке, то вы тут же им поверите. Почему?
Потому что вы не можете проверить эту информацию, пока не посетите этот магазин. Слухи способны распространить любую информацию, и сослужат вам хорошую службу в том случае, если в этом месте чувствуется дефицит информации. Слухи являются первым шагом к доверию, но, чтобы укрепить к себе это доверие, необходимо подтвердить суть слухов на деле.
Попросите двенадцать человек распространить слухи о том, что вы предоставляете уникальную и своевременную услугу, и через три дня о вас будет знать весь город. Просто и бесплатно.
Двенадцать человек способны «затеряться» в толпе. Двенадцать человек могут привести к вам еще двенадцать своих друзей.
В действительности, каждый из двенадцати человек приведут к вам по двенадцать человек из своих друзей