Доброжелательный партнёр и харизматичный дипломат на первый взгляд похожи: оба стремятся к дружелюбной атмосфере и партнерским отношениям. Однако их подходы к переговорам и конечные цели существенно различаются. Если доброжелательный партнёр искренен в своём стремлении к взаимопониманию, он не играет ролей, не манипулирует и не старается впечатлить собеседника, то харизматичный дипломат действует иначе. Его доброжелательность – это инструмент влияния, а не самоцель. Он умеет очаровывать, увлекать, манипулировать и убеждать так, что люди сами приходят к нужному ему выводу. Важное различие между ними – реакция на давление. Доброжелательный партнёр может поддаться более напористым оппонентам, стремясь сохранить мир и согласие. Харизматичный дипломат, напротив, сам задаёт тон переговоров и умеет выходить из сложных ситуаций, используя харизму и убеждённость.
Исторический пример доброжелательного партнёра – Ричард Брэнсон, основатель Virgin Atlantic во время переговоров с British Airways в начале 1980-х годов. В то время British Airways занимала доминирующее положение на рынке авиаперевозок, а Virgin Atlantic была лишь начинающей компанией, которая пыталась завоевать свою нишу. Однако вместо того, чтобы вступать в жёсткую конкуренцию, Брэнсон выбрал стратегию доброжелательного партнёрства, что стало ключевым фактором в его успехе.
Брэнсон начал переговоры с установки на сотрудничество, несмотря на то что компании были прямыми конкурентами. Его подход был мягким, но при этом настойчивым. Он не пытался демонстрировать силу или агрессивно отстаивать свои интересы. Брэнсон акцентировал внимание на том, как обе компании могут извлечь выгоду из сотрудничества. Например, он предлагал совместные маркетинговые кампании или обмен опытом в области обслуживания клиентов. Его речь была наполнена фразами вроде: «Мы не хотим бороться с вами, мы хотим создать что-то новое и инновационное, где обе стороны будут выигрывать». Это подчёркивало его стремление к взаимовыгодному партнёрству, а не к конфронтации.
Особенно выделяло Брэнсона, как доброжелательного партнёра, его внимание к человеческому аспекту переговоров. Он не просто говорил о бизнесе, он интересовался людьми, с которыми вёл переговоры. Брэнсон задавал вопросы об их личных интересах, рассказывал истории из своей жизни и создавал атмосферу доверия. Например, он мог начать встречу с шутки или рассказа о своём недавнем приключении, что сразу же разряжало обстановку и делало переговоры менее формальными. Его невербальное поведение демонстрировало дружелюбие: он часто улыбался, поддерживал зрительный контакт и использовал открытые жесты, что подчёркивало его искренность и готовность к диалогу.
Однако, несмотря на свою