В мимике командного игрока преобладают открытые выражения: лёгкая улыбка, заинтересованный взгляд, кивки в знак согласия. Он смотрит на собеседников, поддерживая зрительный контакт, но без давления – его взгляд скорее дружелюбный, чем оценивающий. Жесты плавные, не резкие, часто использует раскрытые ладони, что подсознательно воспринимается как жест доверия.
Когда разговор заходит в тупик, командный игрок не давит, не повышает голос. Он скорее сделает паузу, предложит обобщить услышанное, чтобы найти точки соприкосновения. Такой переговорщик всегда стремится к согласию, но его слабостью может стать чрезмерная склонность к уступкам. Он боится разрушить хрупкий баланс, поэтому иногда идёт на компромисс даже там, где можно было бы настоять на своих условиях.
Если он почувствует, что его доброжелательностью пользуются, он может замкнуться или попытаться вернуть ситуацию в русло конструктивного диалога. Игрок не будет бороться за лидерство, но, если увидит, что кто-то слишком агрессивен, попробует снизить напряжение, предлагая альтернативные пути решения. В переговорах он не соперник – он партнёр, который стремится создать условия, в которых выиграют все.
Работая с командным игроком, важно придерживаться нескольких ключевых подходов. Во-первых, обмен информацией. Командный игрок ценит прозрачность и открытость. Делитесь данными, своими идеями и обосновывайте предложения, чтобы укрепить доверие и совместно выработать эффективное решение. Он не любит скрытности и недоверия, поэтому чем больше вы будете открыты, тем легче будет найти общий язык. Во-вторых, активное слушание. Задавайте вопросы и побуждайте его к высказыванию идей, чтобы обеспечить максимально полное обсуждение возможных решений. Учитывайте его предложения и проявляйте уважение к его точке зрения. Переговорщик ценит, когда его мнение не просто выслушивают, но и принимают во внимание. В-третьих, используйте «мы-подход». Подчёркивайте, что вы действуете как единая команда и стремитесь к общему успеху. Избегайте излишнего акцентирования на своих личных интересах и подсвечивайте выгоды, которые получат все стороны. И, наконец, уважение к различным ролям в группе. Поскольку командный игрок нередко учитывает интересы всей своей команды, покажите уважение не только к нему, но и к другим участникам. Ненавязчиво оцените их вклад и сильные стороны. Это поможет ему ощутить поддержку и уверенность в вас как командном партнёре.
Историческим примером командного игрока в переговорах является Сатья Наделла, генеральный директор Microsoft, и его подход к переговорам о приобретении LinkedIn в 2015 году. Наделла не просто вёл переговоры – он строил партнёрство, где интересы обеих сторон были не только учтены, но и взаимно усилены. Его стиль переговоров, основанный на открытости, эмпатии и готовности к компромиссам, стал ключевым фактором успеха этой сделки.
С первых