Глава 3: Классификация переговоров
Правильное определение типов переговоров, позволяет не только выбрать верную стратегию, но и избежать серьёзных ошибок, которые могут стоить времени, ресурсов и даже репутации. Представьте, что вы применяете конкурентную стратегию там, где нужна кооперация. Результат? Напряжённость, разрушенные отношения и упущенная выгода для всех участников. С другой стороны, чрезмерная уступчивость в конкурентной среде сделает вас уязвимым, а ваш оппонент не упустит шанса воспользоваться этим.
В данной главе мы разберём классификации переговоров и их основные типы, чтобы вам было проще подобрать подходящую стратегию и тактики.
3.1. По подходу
Все подходы в переговорах, по сути, сводятся к трём основным вариантам: борьба за ресурсы (конкурентные), поиск совместной выгоды (кооперативные) и гибрид этих двух стратегий. Исключение – стратегия избегания. Но о ней мы поговорим в третьей главе.
Когда переговорщики настроены на жесткую конкуренцию, они видят ситуацию как игру с одним победителем. Если кто-то выигрывает, значит, другой неизбежно проигрывает. Здесь не принято делиться, искать точки соприкосновения или думать о будущем сотрудничестве. Всё направлено на то, чтобы забрать себе максимум, порой даже ценой испорченных отношений. В бизнесе такой подход встречается повсюду – от тендеров и сделок с недвижимостью до контрактов на поставки. Например, продавец старается продать как можно дороже, покупатель – сбить цену. Обе стороны бьются за каждый процент, и даже если договор заключен, остаётся ощущение, что можно было выжать больше.
Яркий пример конкурентных переговоров – знаменитая борьба между Apple и Samsung. Компании судились за патенты, каждый раз стараясь нанести сопернику максимальный ущерб. В итоге, хоть соглашения и заключались, отношения между гигантами оставались напряжёнными, и каждая из сторон продолжала искать способы перетянуть рынок на свою сторону.
Но такой метод не всегда оправдан. Жёсткое давление попрой оставляет за собой выжженную землю. Партнёр, которого один раз «дожали», в следующий раз попросту откажется от сотрудничества или подготовится к ответному удару. В этом и заключается главный риск – победа сегодня может обернуться проблемами завтра.
Другой вариант – кооперативные переговоры. Их ключевая идея – совместный поиск решений, при которых выигрывают обе стороны. Никто не стремится отхватить весь пирог, а вместо этого ищут способы его увеличить. Это работает, если участники открыты для диалога, готовы обсуждать свои потребности и предлагать нестандартные решения. Например, вместо торговли,