Глухой собеседник часто перебивает не из грубости, а из уверенности, что уже понял собеседника, хотя на самом деле просто подгоняет чужие слова под свое восприятие. Если же оппонент пытается настоять на своей точке зрения, Глухой собеседник раздражается, теряет терпение, обрывает: «Да-да, я понял», – хотя на деле это не так.
Такой тип особенно опасен в переговорах, требующих тонкости, деталей, компромиссов. Он может пропустить важную информацию, упустить ключевой нюанс и в итоге оказаться в ситуации, когда соглашение рушится, потому что он просто не услышал, на что согласился. С другой стороны, если он чувствует, что его влияние ослабевает, он может резко сменить тактику, сделаться показательно внимательным, но лишь для того, чтобы снова перехватить контроль.
С Глухим собеседником важно не пытаться его «перекричать» – это бесполезно. Нужно использовать четкие, короткие формулировки, которые сложно проигнорировать. Повторять ключевые моменты несколько раз, добиваясь их подтверждения. Иногда помогает неожиданный вопрос, который заставит его задуматься и на мгновение замолчать. Важно держать инициативу в руках – если дать ему полностью захватить разговор, он унесет его в свой монолог, из которого не будет выхода. Стоит записывать договоренности и фиксировать их письменно, чтобы потом не выяснилось, что он «не помнит» или «не так понял». Главное – не терять терпение и не ждать от него внимания, а выстраивать взаимодействие так, чтобы он все-таки услышал самое важное.
Уверен, что каждый из нас сталкивался с таким типом переговорщиков. Но найти яркий пример глухого собеседника в истории оказалось непросто. Все-таки лидеры обладают определенной подготовкой ведения переговоров, а их игнорирование собеседника чаще всего является манипулятивной тактикой, о которой подробнее написано в Главе 4.
С небольшой натяжкой можно привести в пример переговоры между США и Северной Кореей, когда Дональд Трамп и Ким Чен Ын пытались наладить диалог в 2018 году. Трамп высказывал опасения по поводу ядерной программы Северной Кореи, а Ким Чен Ын перебивал его, не давая четких и подробных ответов, переводил разговор в совершенно иную плоскость, затрагивая темы, которые были выгодны только для него.
Трамп пытался поставить конкретные условия, требуя шагов по ликвидации ядерного арсенала, но Ким Чен Ын игнорировал эти предложения и отвечал не по существу, продолжая акцентировать внимание на своих условиях, таких как требование