¿Cuál es tu historia?
Podemos ser nuestro peor enemigo durante las negociaciones por el tipo de historias que nos contamos. La mayoría de las veces repercuten de forma contraproducente en el resultado final.
No predico desde un altar de perfección cuando lo digo. Me he contado muchas historias negativas sobre mi valía. Durante años, tuve una relación comercial con un socio mayor y con más experiencia que yo. Fue mi mentor al principio de mi carrera, antes de que hiciéramos negocios juntos, y como resultado fui demasiado deferente. Cuando las cosas iban bien, las diferencias en nuestra toma de decisiones no eran tan evidentes, pero cuando surgían problemas y desafíos financieros, la disparidad en nuestro enfoque era clara. En esos tiempos difíciles, sentí el peso de nuestra deuda y la culpa por los inminentes despidos de nuestros empleados. Siempre estaba preocupada y sentía la carga de nuestras obligaciones de manera muy personal, mientras que sus años de experiencia lo hacían más arrogante. Era difícil tomar decisiones conjuntas sobre cómo cumplir con nuestros compromisos financieros cuando teníamos ideas muy diferentes sobre la responsabilidad.
Adopté su perspectiva en lugar de mantener mi postura por la historia que me contaba: “Todavía tengo mucho que aprender. Me falta seguridad en mí misma. Soy joven e ingenua”. Podría haber creado otra historia: “Sí, tiene más experiencia en algunas áreas. Pero tengo instinto e intelecto, además fui la responsable de conseguir nuestra financiación inicial para fundar el negocio”. Desde luego no hice todo bien (en retrospectiva, por ejemplo, tenía toda la razón al no asumir la carga financiera de nuestros empleados), pero cuando pienso en esa época de mi vida como joven empresaria, lamento no haber confiado lo suficiente en mis habilidades.
Me veo reflejada en los rostros indecisos de estudiantes como Dana y quiero ayudarles a evitar las vacilaciones que me detuvieron en muchos momentos de la vida. Si no puedo ofrecerles un camino mágico, al menos quiero ayudarles a reconocer esas dudas, detectarlas y examinarlas para saber qué hacer al respecto. Porque si ése es el tipo de historias que tienen sobre sí mismos, también están proyectando sus inseguridades. Por eso el refrán que más digo a mis alumnos es: “No puedes subestimarte, otros lo harán muy a menudo por ti”.
En una de mis clases, una mujer llamada Kim reconoció que era insegura y se criticó por no “mantenerse firme” en una negociación. Y aun así, incluso antes de conocer a Kim, percibí su magnetismo. En la preparación que hice para la clase, la foto de Kim me llamó la atención. Tenía una sonrisa imponente en la que vi seguridad y aplomo.
Cuando más tarde discutimos su incertidumbre, le dije: “Quiero contarte cómo te percibí antes de conocernos”. Sólo de escuchar la imagen que proyectaba en esa fotografía, una mujer fuerte y dominante, se puso a llorar. Así quería sentirse. Entendió que el trabajo que tenía que hacer en clase tenía poco que ver con los cálculos y las posturas y más con la autoestima.
Ésta es sólo una de las muchas interacciones constantes que tengo con los estudiantes: comparto una opinión halagadora que toca un nervio tan sensible que se emocionan. En otro encuentro reciente, le pregunté a una alumna por qué su propuesta inicial había sido tan baja.
—Tal vez no entendí el caso —contestó. Hizo una pausa y añadió—: Tal vez no creí que mereciera más.
Sabía que era una empresaria consolidada, así que le pregunté:
—¿No tienes veinte años de experiencia dirigiendo una empresa? ¿Quién puede hacer esto mejor que tú? ¿Por qué crees que no lo mereces?
—Ojalá pudiera decírtelo. Sólo creo que no lo merezco —respondió.
Para que no se asuma que es un asunto exclusivo de las mujeres, debo aclarar que con mucha frecuencia identifico el mismo fenómeno en hombres, incluyendo el estereotipo más varonil de todos: jugadores de la NFL. He trabajado con ellos cuando preparan el retiro de su profesión y contemplan hacia un futuro que, siendo honestos, es muy aterrador e incierto. Cuando se retiran del deporte tienen que convertirse en su propio grupo de animadores, quizá por primera vez en sus vidas, ya que muchos fueron venerados atletas en la preparatoria y la universidad. Se trata de un lugar solitario y temible, donde la soledad facilita que se conviertan en su peor enemigo. Es suficiente que exista un breve momento de duda para que el enemigo interior lo aproveche.
—No tengo ninguna experiencia fuera del futbol. Es lo que hago bien. Es todo lo que sé —aseguran.
Quienes trabajamos con atletas lo vemos de manera diferente. Estar en un equipo es una experiencia de trabajo fenomenal. ¿Acaso los atletas no creen que tienen habilidades útiles en el mundo exterior? ¿Qué hay de la disciplina? ¿Colaboración? ¿Determinación? ¿Resistencia? ¿La capacidad de memorizar estrategias complicadas? ¿Analizar a detalle horas de material audiovisual? ¿Ética de trabajo? Es relevante lo que han hecho con el fin de prepararse para lo “único” que dicen son talentosos, ya sea que quieran trabajar para una empresa o crear una propia. Al final, es información que han suprimido del concepto que tienen de ellos mismos.
Las historias que nos contamos dan forma y definen buena parte de nuestra personalidad, así que también influyen en cómo negociamos con el mundo que nos rodea. Cuando entiendes este concepto empiezas a reconocerlo en todas partes: en las clases que tomas, en tus compañeros de trabajo y en los programas de televisión que ves. Uno de mis programas favoritos que aborda este tema es The Marvelous Mrs. Maisel (La maravillosa señora Maisel), cuya heroína, Midge Maisel, parece tener su historia escrita de antemano. Es un ama de casa de clase media-alta que vive en Nueva York a finales de la década de los años cincuenta y que cumple con el papel solidario que se esperaba de una esposa en esa época (incluido no ponerse crema facial ni tubos hasta que su marido duerma, para no arruinar la imagen de la perfección). Cuando su esposo confiesa que le fue infiel y piensa abandonarla, la historia de Midge aún parece predeterminada: debe mantener las apariencias hasta que él recapacite y después debe aceptarlo de nuevo. Pero quiere más. Reconoce que ella es más. Es divertida e inteligente y quiere ser comediante de stand-up. No permite que la definan los obstáculos de su vida ni las tradiciones de su época. Su historia evolucionó, de “Soy madre y ama de casa devota” a “Soy madre, ama de casa devota y comediante, nada me va a detener” y al final se convierte en “Nada me va a detener”.
Los programas de televisión hacen que todo parezca muy sencillo, como el desarrollo de los personajes compactado en una temporada de ocho horas de duración. Pero sin lugar a dudas, la realidad es lo contario. Elaborar una historia clara de uno mismo es complicado y confuso, y aunque es necesario, también es muy difícil. Requiere autoestima, conciencia propia y sortear el síndrome de impostor. La historia de tu verdadero valor tampoco es un canto “Kumbaya” ni una lección de “ámate a ti mismo” destinada sólo a los retiros de yoga en Sedona. Es un ejercicio muy práctico vinculado a la manera en la que negociamos. Si la falta de seguridad impulsa nuestras negociaciones, decidimos los resultados antes de siquiera comenzar. Cuanto más confíes en tu historia, menos vulnerable eres a los cuestionamientos de terceros. Las historias que nos contamos pueden marcar la diferencia entre un muy buen resultado y uno desfavorable, entre subir al escenario e irse a casa.
El resultado final: si esperas menos,
pides menos y recibes menos
Existe una categoría de negociador que concibo como la gente “buena a secas”. No tienen aspiraciones, metas, no corren riesgos y cuando (de manera inevitable) se les ofrece menos, aceptan. Es difícil detectar a las personas “buenas a secas” porque nunca explican su razonamiento de esa manera. Nunca dirían: “Estoy satisfecho con lo bueno a secas”. En cambio, racionalizan su enfoque argumentando que no tenían información favorable para