Jennifer, una diseñadora gráfica, trabajaba con otras tres mujeres y tenían una relación cercana. Alrededor del primer año no tuvieron que negociar sobre cuestiones importantes; todas tenían sus propios clientes y trabajaban de forma independiente. Después un cliente les pidió que hicieran un proyecto que exigía trabajar en grupo. Aunque se repartieron las tareas, no discutieron cómo distribuirían los honorarios desde el principio (su primer error). La compañera de Jennifer, Laura, hizo la mayor parte del trabajo, pero ella también trabajó bastante, más de lo que nadie había previsto al comienzo porque el proyecto se complicó. Cuando llegó el momento del pago, la socia que manejaba las finanzas explicó que le daría noventa por ciento a Laura y dividiría el restante diez por ciento entre las otras tres socias. A Jennifer le pareció injusto y lo manifestó, me contó que eso desencadenó muchas acusaciones. “Me respondieron que mi postura no representaba nuestros principios comerciales, que todas hacíamos cosas sin remuneración para ayudar a la compañía. Me hicieron sentir como si fuera codiciosa sólo por pedir lo que sentía que merecía, que había algo malo desde un sentido moral reconocer que el pago era injusto”. No se tomó esta experiencia a la ligera. “Cada vez que hablaba de dinero me sentía mal.” Cuando mencionó el tema en otra ocasión, una de sus socias le dijo: “Confío menos en ti cuando empiezas cada conversación hablando de dinero”.
Durante años, Jennifer evitó negociar con sus socias. Les guardaba rencor. Su resentimiento creció cuando sintió que no podía expresar ninguna preocupación o discrepancia financiera. “Me atormentaba esa situación; pasé muchas noches despierta tratando de reconciliar dos cosas: sentía que me trataban de manera injusta y que era codiciosa y egoísta por pensar así.” La situación de Jennifer tenía muchas aristas, pero como primer paso necesitaba confiar en que hablar de dinero, defender su punto de vista, no era malo. No era una mala persona. Y aunque en opinión de sus compañeras sí lo era, necesitaba asimilarlo para poder acercarse a ellas de la manera correcta. Volveré a este tema tan delicado, el cómo de la pregunta, en el capítulo 4.
Jennifer no está sola en su lucha. Otra empresaria acudió a verme para pedir un consejo después de solicitar a su equipo de trabajo una retroalimentación de 360º. Casi todos los hombres respondieron: “Es inteligente” y “es amable”, pero la mayoría de las mujeres escribieron: “Tiene que superar su actitud corporativa. Todo es cuestión de dinero y ésa no es la filosofía de nuestra compañía”. Ninguno de los hombres comentó eso. Se preguntó si acaso las mujeres eran más duras entre sí.
La respuesta es sí, a veces. Las mujeres solemos ser más duras entre nosotras cuando cuestionamos nuestros roles de género preestablecidos. Cuando vemos a otras mujeres actuar de manera ajena a nuestro comportamiento, tendemos a castigarlas incluso si deseamos ser como ellas.
Hay razones por las que se cree que la negociación tiene una carga moral: es porque muchos negociadores se comportan mal. Mi alumna Michelle era litigante para un gran despacho en Nueva York. Sus experiencias reforzaron ciertas ideas sobre el perfil de los negociadores agresivos. “Parte del juego era mostrar lo agresivo que puedes ser. Había mucha intimidación, posturas, demostraciones de fuerza.” El mensaje que recibió al principio de su carrera fue que la negociación “era seria, agresiva y competitiva, sólo había un ganador”. Si eso era una negociación eficaz, no quería formar parte de ella.
En respuesta, el enfoque de Michelle para negociar fue el de tratar de resolver las cosas, de complacer a otras personas y no quedar mal. “En mi enfoque había un factor de cortesía, de vergüenza, me preocupaba no parecer codiciosa, irrazonable o mala.”
Pero cuando Michelle dejó el despacho y se incorporó al negocio joyero de su familia, tuvo que repensar las ideas que tenía sobre cómo negociar. Si equiparaba fijar un precio alto con falta de profesionalismo, entonces no tendría éxito en el negocio. Tuvo que aprender a permitirse pedir y a sentirse segura de que no era una mala persona por desear eso. “Me siento más cómoda expresando mis necesidades. No voy a disculparme por ello. Puedo ser cortés y humana en el intercambio. No tengo que ser grosera. Pero tampoco retroceder.”
Este campo es en verdad complejo, en parte porque puede ser muy sutil. Se necesita conocerse bien para admitir cuando tiñes la negociación con moralidad. Escucha tu monólogo interior y elige los temas. Comencé este libro explicando que negociamos todos los días, así que empieza a tomar nota de esos incidentes. ¿Te sientes como un idiota cuando negocias con alguien? ¿Por qué? ¿Te sientes agresivo (de forma positiva) cuando negocias? ¿Por qué? El juicio que haces o no haces sobre la negociación es muy personal, así como debe ser tu estilo de negociación. Empieza a encontrar tu camino prestando atención.
Es nuestra decisión
En el segundo año de la presidencia de Donald Trump, impartí una clase de licenciatura en Wharton que me sacudió. Llevo quince años enseñando estrategias de negociación y aunque ningún año es igual, este grupo fue muy diferente. Como muchos de mis cursos de licenciatura, la diversidad de género, edad, raza, origen étnico, religión y experiencia de vida era enorme. Pero el grado de seguridad en la negociación era menor de lo que había visto en otros años.
Como siempre, dediqué la primera clase a definir objetivos, en hablar de las historias que nos contamos y en por qué son tan importantes, y luego seguiríamos adelante en la siguiente clase. No fue así. Cada vez que delineábamos y examinábamos un ejercicio y los resultados de los alumnos, preguntaba por qué fijaban sus objetivos tan bajos y volvíamos al punto de partida de la primera clase. Un alumno, por ejemplo, dijo que había fijado su meta, pero cuando empezó a negociar con su compañero le faltó la seguridad para pedir lo que quería. Es decir, en primer lugar, nunca estuvo convencido de su cifra, tal vez porque pensó que su objetivo era demasiado elevado. Tuve variantes de este tipo de conversación durante todo el semestre; estos estudiantes carecían de seguridad porque no podían cambiar su historia. Al reflexionar, pensé que entendía el motivo. La naturaleza displicente de nuestra sociedad y de nuestro mundo en general, donde la discordia es cada vez más abierta y evidente, tal como la falta exacerbada de civilización, afecta la vida diaria de todos. No podemos subestimar que el espíritu general del entorno se filtra en nuestra mente. Los sectores demográficos que sufren mayor marginación y subrepresentación, pueden interiorizar esta discordia de forma más profunda y terminan por convertirla en su historia.
Como resultado de la atmósfera en clase, invertimos la mayor parte del semestre en establecer objetivos en los que pudieran creer y así, en teoría, conseguir. La autoestima se convirtió en un tema recurrente. En la última clase del año, cuando les pedí que recordaran que “Son valiosos… tal como son”, la mitad de la clase (junto con su profesora) estaba al borde del llanto. No puedo decir que el clima político fuera el único responsable de la dificultad para establecer objetivos ambiciosos en la clase, pero sí creo que desempeñó un papel muy importante. Lo he visto a menudo en mis clases en Wharton, donde los adultos jóvenes y de alto rendimiento llevan sobre sus hombros lo que parece ser el peso y la carga del mundo. Sus historias de vida suelen ser similares: sus padres arriesgaron todo para que ellos tuvieran la oportunidad de gozar de una posición privilegiada, por lo que necesitan garantizar el éxito; o bien, como sus compañeros ya tienen la vida planeada, quieren hacer lo mismo. Con todo lo que sucede en el mundo, los temas que tocamos en mi clase adquieren nueva relevancia. No sorprende que las emociones estén a flor de piel.
Para ser claros, no es raro encontrar a gente que se siente inferior por su raza u origen étnico, pero ahora es mucho peor que antes. Las palabras importan y tienen la facilidad de llegar al núcleo de inseguridades que ha estado hirviendo a fuego lento. Tal como Wes Moore, activista y escritor afroamericano, le dijo a Oprah Winfrey: “Reina una narrativa según la cual no pertenecemos a un lugar determinado. El síndrome del impostor... esperas que alguien te toque el hombro y pregunte: ‘¿Qué haces aquí?’”. Wes contó que en cada uno de sus logros, desde que se convirtió en veterano condecorado hasta ganar la beca Rhodes, creía que no debía estar allí. Quizá los creadores de la beca Rhodes nunca pensaron que fuera posible que la recibiera un afroamericano, y ésa es una realidad que él pudo haber asimilado. Pero en vez de eso, Wes pensó que un sinnúmero de personas que jamás conocería se había partido el alma trabajando, arriesgado