И, да. Есть полностью иррациональные нувориши, которым очень надо продемонстрировать, что «цена не важна», главное – удовлетворить его каприз: «Перламутровые пуговицы», перекрасить всё в изумрудный или танцующие вприсядку курьеры в норковых шубах. Но таких мало и обычно они имеют «прокладку» в виде друга, партнера, компании, которые прилично зарабатывают, занимаясь удовлетворением капризов «денежного водопада» по «сильно добавленной» стоимости, закупая товары и услуги для этого уже с рациональных позиций. Поэтому luxury-сегмент мы не берем в расчёт. Это узкий рынок и там всё хорошо и с ценами, и с конкуренцией.
Обычно же, даже самые иррациональные покупатели, «влюбленные» в обаятельного продавца, будут ждать «Ну дай мне, пожалуйста, Повод, чтобы согласиться!» И в отсутствии его скажут: «Ты хороший парень, фирма ваша отличная, но нет.»
Более того, даже в продаже консьюмерских товаров, где клиент является конечным потребителем товаров или услуг, многие клиенты не следуют эмоциональным доводам, а ищут рациональные мотивы выбрать именно ваше решение. Скажу больше, клиенты с ярко выраженным рациональны мышлением достаточно большая часть потребительского рынка. Их бурные эмоции спрятаны за железобетонной стеной рационального мышления. И не просто так.
Когда я возглавлял компанию по продаже садовой техники, один мой продавец попросил меня помочь поговорить с его клиентом. Тот позвонил и хотел приобрести бензокосу, деньги у него вроде как были, но он совершенно не поддавался на «магию» известных брендов, игнорировал скидки и манипуляции продавца. Устроил жесткий допрос с пристрастием продавцу. Требовал страну производства, сборки, откуда родом двигатель, особенности металла. И его все не устраивало. Я взял трубку и поговорил. Выяснил, что клиент – бывший офицер. Это многое объясняло. И я понял, что любые заклинания продавцов, «магия бренда» и личные мнения ему не интересны. Он покупал первую бензокосу, но не хотел опираться ни на чье мнение, и ему нужны были четкие обоснования ценности данного товара. Я знал, какие товары имели нужный ему набор рациональных мотивов, поэтому предложил бензокосу Triunfo. В ней были ответы на все его вопросы: двигатель японский, редуктор японский, комплектация богатейшая, вплоть до дисковой пилы, на металле клеймо Rioby12, фирма – португальская, цена – выше средней по рынку, но чуть ниже аналогов Stihl и Husqvarna. Он купил. Я потратил на консультацию примерно