Понимание "боли" клиента – это ключ к созданию по-настоящему ценного и востребованного предложения. Когда вы знаете, какую конкретную проблему вы помогаете решить, вы можете сформулировать свое предложение так, чтобы оно точно попадало в цель.
Вопросы для саморефлексии:
Если бы ваш идеальный клиент мог описать свою самую большую проблему или неудовлетворенное желание (в контексте вашей потенциальной помощи) тремя словами, что бы это были за слова?
Какие из "болей" вашего клиента вызывают у вас наибольшее желание помочь и почему? С какими из них вы чувствуете наибольшую внутреннюю связь?
Как вы можете проверить свои предположения о "болях" клиента, если у вас еще нет прямого опыта работы с целевой аудиторией (например, через опросы, анализ форумов, изучение конкурентов)?
Практические упражнения:
Упражнение "Карта эмпатии клиента"
Цель: Глубже понять внутренний мир клиента, его мысли, чувства, "боли" и мотивацию.
Инструкция: Нарисуйте на листе бумаги голову человека в центре. Разделите пространство вокруг головы на четыре сектора:"Думает и чувствует": Что действительно волнует вашего клиента? Каковы его основные заботы, стремления, опасения?
"Видит": Что он видит в своем окружении (предложения на рынке, действия других людей, тренды)?
"Говорит и делает": Каково его публичное поведение? Что он говорит другим? Какие действия предпринимает?
"Слышит": Что он слышит от друзей, коллег, лидеров мнений, из СМИ? Ниже, под этими четырьмя секторами, создайте еще два:
"Боли": Какие у него есть фрустрации, препятствия, страхи, риски?
"Выгоды/Потребности": Чего он на самом деле хочет или в чем нуждается? Каковы его критерии успеха? Заполните эту карту, опираясь на портрет вашего идеального клиента.
Ожидаемый результат: Комплексное и многогранное понимание клиента, которое поможет вам лучше адаптировать свое предложение и коммуникацию под его нужды. Вы начнете лучше понимать, что им движет.
Упражнение "5 'Почему?' для определения корневой проблемы клиента"
Цель: Добраться до истинной, глубинной "боли" или потребности клиента, которая может быть скрыта за поверхностным запросом.
Инструкция: Сформулируйте типичную проблему или запрос, с которым к вам мог бы обратиться ваш идеальный клиент (например, "Я хочу научиться лучше управлять своим временем"). Затем последовательно задайте к этому запросу пять раз вопрос "Почему