– Весь день просидел в этом магазине. Что там слышно о…?
– Я планирую отпуск. Как вы думаете, куда лучше съездить?
– У нас тут вышел небольшой спор. Как вы думаете, когда нам лучше повесить в магазине праздничные украшения?
Или же использовать пару трюков:
1) (Проходите мимо, держа в руках несколько небольших коробочек.) Не могли бы вы сделать мне одолжение? Поправьте, пожалуйста, верхнюю коробку. Знаете, если одна упадет, то и все рухнут.
2) – Не могли бы вы сделать мне одолжение? Моя мама хочет иметь фотографию, где её сын запечатлен на рабочем месте. Не могли бы вы сфотографировать меня за прилавком?
В продажах по телефону, конечно, вы это не сможете проделать, но пару уловок всё же есть:
• Делайте паузы в разговоре перед тем, как сказать что-то важное.
• Обращайтесь по имени к собеседнику.
• Интонацией выделяйте слова, на которых хотите сделать упор в разговоре.
Как магнит притягивают покупателей и определённые слова, поэтому используйте их в своей речи, чтобы удерживать внимание:
• Бесплатно
• Новый
• Моментально
• Мгновенно
• Быстро
• Легко
• Сейчас
• Гарантированный
• Невероятный
• Бонус
• Надёжный
• Секретный
• Получите
Если же говорить о втором выводе из фразы «обед для богатых», то привлекать нужно того, кто нужен нам. Глупо зазывать тех, кто не сможет купить то, что вы продаёте. У каждого товара или услуги есть своя целевая аудитория, которая хочет его/её приобрести и способна это сделать. В большей мере эта рекомендация относится к собственникам бизнеса, но продавцы в ритейле тоже могут извлечь определённую пользу из этой рекомендации. В магазин могут заходить люди с совершенно разным уровнем достатка (конечно, есть магазины, которые ориентированы на определённый сегмент населения), но привлечь внимание более состоятельных продавцы также смогут, показывая отношение к другим покупателям. Для этого делайте всё то же самое, что и с другими, но в момент продажи старайтесь находиться в поле большого количества покупателей. Проявляя заботу и внимание, а «дорогим» покупателям это особенно нужно, вы покажете, что они это могут получить.
Для привлечения внимания в сбыте вам нужна эффектная презентация и успешный первый контакт. О том, что сможет вам помочь в этих вопросах, вы сможете узнать в следующих главах этой книги.
Глава 5. Сервис
Об этом в последнее время говорится очень много, и компании тратят огромное количество времени, сил и ресурсов для создания какого-то вау-эффекта. Наконец-то до собственников бизнеса дошло, что тот формат денежно-вещевых отношений, который преобладал предыдущие два десятилетия, в современных реалиях высокой конкуренции не позволяет много зарабатывать. Первая «заповедь» для достижения высокого уровня сервиса гласит: «Делайте больше для покупателей».