Сперва нужно договориться о наиболее критичных моментах для каждой из сторон. После этого второстепенные будут казаться уже не такими значительными и по ним будет проще договориться.
Будьте гибким
Это вовсе не означает, что вам нужно уступать каждый раз, когда это нужно покупателю. Это значит закрыть глаза не некоторые малозначимые пункты. Делая уступки в некоторых моментах, покупатель почувствует себя вынужденным ответить вам взаимностью. Его уступки вполне могут иметь ценность и для вас.
И помните, что вы не на рынке, поэтому и вы, и покупатель должны понимать, что поторговаться не получится. У всего есть своя цена. Некоторые продавцы поддаются на такие уловки в своём устремлении заключить сделку, и в конечном итоге сотрудничество перестает приносить пользу одной из сторон. Найдите в себе храбрость сказать «нет» в тех случаях, когда вы оказываетесь в заведомо проигрышной позиции.
Глава 8. Пару слов о дружбе
Нередко отношения с клиентами переходят из разряда деловых в нечто большее, особенно когда вы находитесь с ними в постоянном контакте. Большинство продавцов сознательно стремятся к этому и называют такие отношения «дружбой». Но дружба ли это на самом деле? Нужно ли стремиться к таким отношениям? Какие есть плюсы и минусы? Для лучшего понимания вопроса материал представлен в формате «вопрос – ответ».
Что можно называть дружбой
Нормальные человеческие отношения – вот что можно понимать под дружбой в бизнесе. Под человеческими отношениями можно понимать то, что люди слышат друг друга. Дружбы в понимании «дружба» не бывает. Самый яркий пример из жизни – это дружеские отношения мужчины и женщины. Они просто невозможны. Можно с пеной у рта доказывать, что всё бывает и наоборот, она крепче, чем у представителей одного пола, но это не так. Всё равно кто-то будет питать какие-то надежды, искренне верить в счастливое совместное будущее и создание семьи. В конечном итоге всё закончится или сексом, и отношения уже не будут такими, как раньше; или трагически для одной из сторон – потерянным временем и обидой из-за неразделённой любви. Поломанные судьбы и разбитые сердца – так обычно бывает. Просто об этом мало говорят. Продажи – это бизнес, и отношения в нём можно назвать скорее партнёрскими.
Возможна ли дружба продавца и клиента?
Возможна. Но ровно до того момента, когда у вас классное предложение. С вами готовы поддерживать тесный контакт, у вас готовы заказывать товар, сливать информацию от конкурентов, идти на уступки и соглашаться на не очень выгодные условия. Как только что-то меняется – вы уже не нужны. Причём работает это в обе стороны: у вас, как у торгующей организации, выросла цена, а у конкурентов ещё нет – давай до свидания! Вы начали меньше покупать или уже третий месяц не можете расплатиться с долгами – давай до свидания!
Плюсы и минусы дружбы с покупателями
Плюсов больше, чем минусов:
• возможность получать информацию