Что остается сказать? Активная продажа, когда продавец влияет на Клиента, чтобы изменить его отношение к предлагаемым товарам и сервисам, а также месту покупки, с целью продать, имеет полное право на применение. Но стоит знать, когда ее использовать. Наилучшим образом она подходит для новых игроков на конкурентном рынке, у которых есть особые условия для Клиентов. Если вы продаете действительно новые продукты, а точнее инновационные, с которыми Клиенты незнакомы, если вы – новая торговая сеть на рынке, то активные продажи будут верной стратегией.
В остальных случаях, когда вы реализуете привычные товары и услуги, хорошо знакомые покупателем, не стоит менять отношение потребителей к этим продуктам. Вы потратите время, оттолкнете от себя Клиентов и получите репутацию навязчивого продавца. Человек внесет вас в свой черный список и маловероятно, что он купит у вас когда-нибудь снова. По крайней мере большинство сотрудников в магазине, пытаясь активно продавать не тогда, когда это нужно, добьются именно этого.
Работая с самостоятельными Клиентами, оставьте влияние в стороне и позвольте человеку самому выбирать на холодную голову. Не стоит транслировать свое отношение к товарам и сервисам. Дайте потребителю то, что ему нужно, а именно – информацию. Человек выберет сам. Появились вопросы, тогда просто ответьте на них. Консультации будет вполне достаточно.
Активные продажи нужны для новых игроков с особыми условиями на конкурентном рынке и при продаже новых товаров и услуг, с которыми Клиенты незнакомы.
Клиенты – не дураки
Между активными продажами и впариванием есть тонкая черта. Не все ее видят. Многие считают, что влиять на человека и менять его мнение – значит уже впаривать. По-моему, это заблуждение и достаточно распространенное. Ведь когда мы влияем, то используем вполне законные методы.
Влиять можно на основе власти, если она у вас есть и ее признают. Мы позволяем на себя влиять тем, кто имеет в наших глазах авторитет. Еще можно оказывать влияние с помощью харизмы. А можно – силой аргументов и фактов. Ведь если вы привели железные доводы, которые ваш оппонент не может оспорить, то он вынужден с ними согласиться, хотя и не обязан принять вашу точку зрения. В любом случае влияние подразумевает честную борьбу, пускай даже острую в виде спора.
И, самое главное, при активных продажах продавец ни в коем случае не обманывает покупателя. Он ничего не придумывает о продаваемых им товарах и услугах. Его задача убедить Клиента в том, что они ему необходимы. Но это