Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

які просять грошей у супровідному посланні? Я отримав п’ять подібних подарунків лише за останній рік – два від асоціації ветеранів-інвалідів та інші від місіонерських шкіл і лікарень. У всіх випадках у супровідних посланнях організація пропонувала вважати надіслані речі своїм подарунком; натомість гроші, які я бажав би пожертвувати, слід було б розглядати не як плату, а швидше як пропозицію у відповідь. Як стверджувалося в листі однієї місіонерської організації, за набір вітальних листівок, який мені надіслали, не потрібно було безпосередньо платити – подарунок був призначений для того, щоб «заохотити вашу доброту». Якщо не брати до уваги очевидні податкові вигоди, основна причина, з якої організації «дарують» листівки, така: існує досить сильний суспільний тиск, спрямований на те, щоб людина щось давала в обмін на подарунок, навіть непроханий; але не існує подібного тиску, який змушував би купувати непотрібний продукт.

      Правило взаємного обміну може ініціювати нерівноцінний обмін

      Існує ще один аспект правила взаємного обміну, який дозволяє використовувати це правило з метою отримання вигоди. Як це не парадоксально, але правило, покликане сприяти рівноцінному обміну між партнерами, може бути використано для того, щоб ошукати партнера. Згідно з ним кожна дія має відповідати подібному виду дії. На послугу слід відповідати послугою; на неї не можна відповідати зневагою і вже напевно – нападом. Але в межах встановлених кордонів для подібних дій допускається значна гнучкість. Незначна люб’язність може породити відчуття вдячності, що змушує погодитися на надання набагато важливішої відповідної послуги. Оскільки, як вже було зазначено, правило взаємного обміну дозволяє людині вибирати і форму зобов’язувальної першої послуги, і форму відповідної послуги, що «анулює борг», нас легко примусять погодитися на нечесний обмін ті, хто побажає використовувати це правило з метою отримання власної вигоди і маніпулювання нами.

      І знову за підтвердженням ми можемо звернутися до експерименту Ригана. Згадайте, Джо давав випробовуваним по пляшці кока-коли як подарунок, а потім просив всіх учасників експерименту купити в нього лотерейні квитки по 25 центів за штуку. Про що я досі ще не згадав, так це про те, що дослідження проводилося в кінці 1960-х років, коли ціна пляшки кока-коли дорівнювала десяти центам. Середньостатистичний випробовуваний, якому Джо приносив десятицентовий напій, купував два лотерейних квитки, хоча деякі купували навіть по сім квитків. Навіть якщо ми будемо брати до уваги тільки середнього випробуваного, то побачимо, що Джо провернув вигідну справу. Отримання 400 % прибутку заслуговує поваги!

      Але у випадку з Джо навіть 500 % прибутку становили лише 50 центів. Чи може правило взаємного обміну породити значно більшу різницю в розмірах послуг, якими обмінюються люди? За певних обставин, зрозуміло, може. Візьмімо, наприклад, розповідь однієї моєї студентки про день, який вона згадує з каяттям:

      «Одного