Психологія впливу. Роберт Б. Чалдині

мене починає цікавити якийсь аспект людської поведінки, я прагну вивчити його більш ґрунтовно. У цьому випадку я зумів дізнатися деталі наведеної історії, що й стало красномовним підтвердженням універсальності правила взаємного обміну. Попри всі негаразди і нужденність, яких зазнав народ Ефіопії, гроші були надіслані до Мехіко, тому що 1935 року Мексика надала допомогу Ефіопії, коли та була окупована італійськими військами. Дізнавшись про це, мене охопило почуття благоговіння, але я вже перестав дивуватися. Потреба відповісти взаємністю переважила глибокі культурні відмінності, величезні відстані, повальний голод і особисті інтереси. Через півстоліття, всупереч всім силам протидії, вдячність запанувала.

      Утім, не надто радійте, людські суспільства вилучають справді значну вигоду з правила взаємного обміну, а отже, вони намагаються зробити так, щоб їхні члени дотримувалися цього правила й вірили в нього. Кожного з нас вчили жити відповідно до правила взаємного обміну, і кожен з нас знає про соціальні санкції, що застосовують до будь-кого, хто це правило порушує. Ярлики, які ми навішуємо на подібних людей, мають негативний відтінок – ледар, жебрак, невдячний, необов’язкова людина, нечесний боржник.

      Оскільки існує загальна неприязнь до тих, хто бере і не докладає зусиль, щоб віддати щось у відповідь, ми часто йдемо на все, щоб уникнути ситуації, у якій нас могли б назвати невдячними. Справа доходить до того, що нас, охоплених щирим бажанням віддячити, часто «використовують» індивіди, які прагнуть заробити на нашій вдячності.

      Щоб зрозуміти, як саме можуть використовувати правило взаємного обміну ті, хто визнає його як знаряддя впливу, яким воно, безсумнівно, і є, звернімося до експерименту, проведеного професором Деннісом Риганом з Корнуельського університету [11]. Суб’єкт, який брав участь у дослідженні, мав оцінити якість деяких картин. Інший оцінювальник – назвімо його Джо – тільки удавав з себе такого суб’єкта, будучи насправді асистентом лікаря Ригана. Експеримент проводили у двох модифікаціях. В одному випадку Джо надавав незначну люб’язність істинному випробовуваному. Під час короткої перерви Джо залишав кімнату на кілька хвилин і повертався з двома пляшками кока-коли – однією для випробовуваного й іншою для себе, кажучи: «Я запитав у лікаря, чи можна мені купити для себе колу, і він дозволив, тож я придбав ще одну для вас». В іншому випадку Джо не робив випробовуваному люб’язності; він просто повертався після двохвилинної перерви з порожніми руками. У решті випадків Джо поводився однаково.

      Пізніше, коли всі картини вже було оцінено і лікар Риган ішов з кімнати, Джо просив випробовуваного зробити люб’язність йому. Він зізнавався, що продає лотерейні квитки і що якщо він розповсюдить більшу їх частину, то виграє приз у 50 доларів. Джо просив випробовуваного купити кілька лотерейних квитків за ціною 25 центів за штуку: «Будь ласка, купіть будь-яку кількість, чим більше, тим краще». У ході дослідження