Силу такого сообщения вы сможете почувствовать, применяя как в профессиональной практике, так и в обыденной жизни. Большинство людей быстро утомляются, пытаясь следить за чужой мыслью. Более того, они утомляются, пытаясь проследить и свою собственную… По-хорошему, структура: свойство – преимущество – выгода превращает кусок сырого ментального мяса в куда более пригодный для словесной кулинарии фарш.
Даже ленивый собеседник прожует вашу бизнес-котлету, если вы постарались ему в этом помочь.
Насколько убедительному сообщению может помочь ваше активное невербальное сопровождение – тема для дискуссии. Тираны прошлых и нынешних времен заметно отличались друг от друга жестикуляцией, но их убедительность для аудитории у большинства внимающих не вызывала сомнений.
Тем не менее, умение подкреплять убедительность сообщения невербальными (телесно-двигательными) сигналами усиливает ваши позиции. И умение это работает не только во время выступления перед аудиторией (презентация), но во время деловых переговоров. Просто интенсивность невербальных сигналов, их плотность становится иной.
И я вновь возвращаюсь к необходимости делать паузу для того, чтобы сигнал был усвоен собеседником. Причем пауза, подкрепленная невербальным сопровождением, работает мягче и естественнее (см. фото).
Если вы для паузы используете не просто молчание, как таковое, а «опредмечиваете» его – это хорошо. Можно предложить варианты «паузы – в плюс» и «паузы – в минус», т.е. удачные и неудачные способы ее использования.
Пауза – в плюс
Пауза – в минус
Записываете слова, замечания партнера, концентрируете тем самым его внимание на ключевых моментах. Кроме того, демонстрируете его важность для вас – очень серьезный ресурс, особенно в переговорах с VIP – партнерами
Вроде бы общаетесь, но постоянно смотрите в ноутбук. Как бы вы не мычали и не угукали – впечатление создадите скорее неблагоприятное.
Отхлебываете чай или кофе из чашки. При этом не теряете визуального контакта.
Молчите, и при этом постукиваете авторучкой по столу, вертите что-то еще в руках. Особенно неприятно партнеру – если это ключи от автомашины более высокого уровня, чем у него.
Балансируете визуальный контакт между партнером и предметами обстановки, окном, другими участниками в пропорции «золотого сечения» – 62:38, проще говоря, 2:1.
Периодически вздыхаете, обтираете лицо руками, протираете глаза, делаете движения, как бы вставая со своего места – тем самым снижаете значение сказанного партнером для вас. Показываете, что, скорее всего, проигнорируете его мнение.
Можно расширить эти два списка. Главное – понимать, что слова действуют в большей степени на сознательном уровне, а невербальные сигналы – на бессознательном. При этом соотношение их воздействия не поддается однозначному анализу. Но то,