Наполнение определяется интересом аудитории, ваших партнеров – собеседников. Иными словами – вы должны ответить на вопрос Как это работает, или Почему мы должны это купить?
Ваша специальность определяет многое – и мы не сможем дать рекомендации для всех профессиональных ситуаций. Зато можно настроить себя на оптимальную длительность сообщения.
Внимание партнера к профессиональным деталям сообщения может концентрироваться в течение 3-4 минут. После чего ему необходимо переключиться. Для этого есть несколько путей – сделать паузу и дать ему возможность вставить свою реплику, либо самому переключить его внимание на параллельную тему.
Повторюсь – знание предмета вопрос вашей компетентности как специалиста. И я знаю немало специалистов, способных долго и увлеченно рассказывать о предмете своих занятий. Проблема в том, что они «выравнивают» свой интерес и интерес партнера, к слову сказать, это та же проекция. Дескать, я это знаю, я этим занимаюсь, мне это интересно – значит, это будет интересно и важно для всех.
Это не так. Вашему собеседнику интересен только он сам и его проблемы, если они у него есть.
В таких случаях стоит вспомнить старую добрую схему «свойство – преимущество – выгода».
В чем ее смысл?
Вы не ограничиваете свой рассказ, предложение только описанием всего того, что знаете и что хотите, чтобы знал ваш партнер. Вы начинаете предложение с этого, чтобы затем сказать о преимуществе, которое это самое свойство может дать обладателю продукта. Т.е., это та дополнительная сила, которая прибавляется вашему партнеру благодаря сотрудничеству с вами. И, наконец, вы указываете на выгоду, которую партнер может извлечь из такого преимущества.
Умение переводить свойство в выгоду – важное и нечасто встречающееся. Формально все вроде бы понятно, но этого мало, надо научиться делать это легко и без значительных усилий.
Разберем это на примерах.
Содержательное наполнение.
Тренинг.
Вы можете работать в группе и сами по себе. Первое предпочтительнее, поскольку обратная связь от участников – хорошее дело.
Каждый участник выбирает для себя любимый предмет, услугу, потенциальный продукт. Далее происходит проработка цепочки «свойство – преимущество – выгода» с конкретными примерами.
Посмотрите на варианты высказываний в таблице:
Продукт \ действие
Свойство
Преимущество
Выгода
Система управления расходом топлива газовой \ мазутной горелки.
Автоматически поддерживаемый уровень расхода топлива
Минимизация затрат на топливо
Экономическая эффективность работы всей установки
2. Препарат для лечения артериальной гипертонии с однократным приемом в сутки.
Поддержание рабочего артериального давления в течение дня путем однократного приема
Удобство