En una parte, nuestro trabajo se parece mucho al de un investigador privado. Debemos indagar qué pasó realmente y encontrar toda la evidencia que sea posible. En otro aspecto, nuestro trabajo se parece al de un psicólogo. Debemos construir la historia, presentando las piezas de información recolectadas, de tal forma que el Tribunal sea persuadido de que nuestra historia es la que mejor refleja lo que realmente pasó.
Destacando la importancia de los hechos, Steven D. Stark ha dicho, entre otros, lo siguiente: “(…) Son una forma de apelar a los sentimientos del Juez o del lector”13(el subrayado es nuestro). Si el tema es uno de persuasión, debemos entonces buscar tocar los sentimientos de la autoridad, tocar sus emociones. Sustentar nuestro caso en los hechos y en las personas involucradas es clave para nuestro trabajo de persuasión. Recuerden que los casos, fundamentalmente, son decididos por emociones. Los árbitros suelen dar el sustento legal después de haber decidido el caso emocionalmente.
De alguna manera, los abogados nos parecemos a un director de teatro o de cine. Construimos una historia, montamos una “obra” en la que los actores son las partes, los testigos y los expertos. Pero es una obra particular: se basa en hechos reales. El éxito de un director está en que su obra sea convincente y traslade al espectador a vivir su versión de historia. Los buenos directores consiguen historias convincentes. Pero, además, logran un mejor efecto si generan emociones que despiertan simpatías. Y si esas simpatías se generan hacia la parte de la obra que corresponde al cliente, ya tenemos buena parte del caso ganado. El director recrea los hechos. Pero no logra su objetivo si la historia es aburrida, inocua o poco interesante. El buen director puede (y debe) convertir la historia real en una aún mejor. Para ello, no puede contar todos los hechos. Debe contar los centrales, los realmente relevantes. Debe hacerlo con detalle, pero sin tratar de abarcar demasiado.
Así, la obra debe ser convincente, divertida (lo que no significa que no sea seria), emotiva y, por sobre todo, darle a los árbitros la posibilidad de tener un final feliz.
Para montar una buena obra, los directores juegan con estereotipos. Los ángulos de la cámara, la luz, la actuación, la caracterización, el lenguaje: todos ellos son elementos que tienen que ser usados con destreza para crear la historia que se busca. Si quieres generar simpatía hacia tu cliente, no puedes llamarlo “el demandante” o “el demandado”. Reserva esos calificativos para la otra parte. Son más fríos. Tu cliente es el “Señor López” o “la víctima”. La otra parte puede ser “el obligado”, “el incumplidor” o simplemente “el demandado”.
Así, no basta el relato puro y simple de los hechos. A los hechos hay que darles vida. Tu historia no puede ser un documental frío. Poco o nada aportará a nuestra labor de persuasión hablarle a los árbitros de la ley. Como explica el mismo Steven D. Stark: “Enfréntenlo: los jueces se consideran expertos en la ley. No importa lo que les digan acerca de la ley, ellos tomarán su interpretación como una que tiene mucha de sal. En cambio, tus hechos son nuevos y mejor conocidos por ti; tú habilidad de ser persuasivo a través de ellos es entonces mucho mayor. Dale los hechos al Juez y podrás hacerlo cambiar de opinión. Dale la ley y ellos seguirán necesitando los hechos”14.
VII. SEXTO INGREDIENTE: ESCRIBE COMO UN PUBLICISTA
¿Cómo lograr persuadir al Tribunal de nuestra historia? ¿Cómo escribir de modo persuasivo? Este tema podría dar para un trabajo completo. No es esa la intención. Focalicémonos solamente en algunos aspectos claves que deberían contribuir a potenciar nuestra capacidad de persuasión.
Siguiendo al respecto lo que explica Steven D. Stark, al momento de preparar nuestra defensa escrita, los abogados litigantes debemos conocer y trabajar en base a los siguientes principios tomados de la publicidad15:
1. Antes de comenzar a escribir, pregúntate cuál es la gran idea y diseña tu slogan y cómo guiar al Tribunal a dónde quieres que llegue;
2. Preséntala de forma interesante; y,
3. Estudia el producto y la industria que tienes que “vender”. Cuanto más sepas, mayores probabilidades tendrás de tener una gran idea para la “venta”.
Veamos uno por uno estos principios.
7.1. ¿Cuál es la gran idea? ¿Cuál es mi slogan?
Para la definición de cuál es la gran idea, luego de una revisión preliminar de los antecedentes del caso, piensen en cuál sería aquella razón de sentido común por la cual su cliente debería ganar el caso. Se trata de buscar el o los principios que sustentan su caso: la raíz del problema.
Encontrada la razón de sentido común que sustenta nuestra posición, comenzaremos a investigar en más detalle la evidencia, la ley aplicable, la doctrina relevante y la jurisprudencia.
Las razones de sentido común son las que más claramente persuaden a la autoridad (o a cualquiera, realmente). En cambio, un argumento, muy bien armado y muy sofisticado, construido sobre la base de una interesante interpretación legal y con el sustento respectivo de los precedentes favorables a nuestro caso, por más inteligente y elaborado que sea, si va contra el sentido común, será un argumento perdedor. Los argumentos que no suenan naturales nunca ganan.
Hecho lo anterior, luego, nuestro escrito debe ser uno memorable (en el sentido de recordable) y convincente. ¿Cómo lograrlo? Debe estar focalizado en la gran idea. No demos a los árbitros 10 o 20 argumentos de entre los cuales deben escoger el que prefieran.
El resultado de esta técnica (muy usual en los abogados litigantes) es que los árbitros, al momento de decidir, simplemente no recordarán ninguno. Eliminemos todas aquellas páginas cuyo contenido resulta trivial, prescindible. Dejemos únicamente aquello que resulta clave para presentar nuestro caso.
Los árbitros son usualmente personas sumamente ocupadas, que trabajan en más de un caso a la vez, y que tienen por tanto muchos escritos y argumentos que leer y recordar. Entonces, competimos con otros casos, y otros problemas que mantienen sus mentes ocupadas. Para ganar en esa competencia de tal forma que nuestro caso sea el que ocupe sus mentes, debemos distinguirnos del montón.
La pregunta, entonces, es: ¿cómo logro que hablen de mi caso a la hora del almuerzo? ¿Cómo logro que piensen en mi caso cuando vayan a dormir? Para lograr ello, nuestros escritos deben estar muy bien focalizados en la gran idea que encierra el fondo del problema.
La pregunta sobre la gran idea es la misma pregunta que se hace un publicista cuando tiene que resumir en una frase (una o dos palabras) por qué su producto es el mejor. Los abogados debemos hacer el mismo esfuerzo. Recuerden, además, que su cliente no les paga por cada página escrita. Les pagan por pensar para ganar.
Finalmente, una vez definida la gran idea, también es clave encontrar el slogan que mejor encierre nuestra posición. Será dicho slogan, si nuestra elección fue adecuada, el que hará que nuestra gran idea sea memorable.
Los publicistas suelen usar un solo slogan. En él ponen toda la fuerza de su persuasión. Lo demás en la publicidad te conduce hacia el slogan. El slogan debe ser simple, fuerte, resumir el caso, ser fácil de memorizar y graficar lo que quieres. Piensa en slogans de la publicidad que recuerdes. “Un monstruo en computación”. “Donde comprar es un placer”, “La chispa de la vida”. “La bebida del sabor nacional”. Son cortos, simples, fáciles de recordar, y te dicen cuál es el producto o servicio.
Si tienes un caso donde tu prueba principal es el propio dicho de la contraparte puedes usar “El pez por la boca muere”. Repítelo hasta que todos lo recuerden. Si cuando el árbitro piensa en tu caso se le viene a la mente el slogan, habrás tenido éxito.
Otro ejemplo que vimos en un arbitraje fue el de una empresa que se quejaba de que otra le dilataba la aprobación de una obra con numerosas excusas. La abogada acuñó el slogan de que el caso era “la historia sin fin”. Lo repitió muchas veces y armó todos sus argumentos en base a esa idea. Consiguió su propósito de dejar la impresión de que se estaban demorando demasiado en aprobar algo simple.
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