Семь секретов управления лояльностью клиента на высококонкурентных рынках. На примере фармацевтического бизнеса. Джамиля Эфендиева

предостеречь от злоупотребления этими вопросами. Список, который мы здесь приводим, не значит, что нужно задавать все эти вопросы подряд, да еще в рамках одного визита – ни в коем случае! Это вариант вопросов, которые помогут в выяснении «ментальной карты» у клиентов на протяжении определенного (может быть, даже длительного) времени на разных стадиях развития его лояльности.

      1. Вопросы для определения емкости нозологии

      • Какое количество пациентов с Нозологией 1 вы принимаете в течение недели/месяца/дня?

      • Какая из Нозологий 1 или 2 самая многочисленная у вас на приеме/участке?

      • Как правило, число пациентов с Нозологией 1 меньше, чем с Нозологией 2, у вас тоже?

      • Обычно ваши коллеги говорят, что у них на приеме ежедневно бывает от 4 до 7 пациентов с Нозологией 2 в день. У вас так же?

      • Вы говорили, что у вас обычно до 20 пациентов с Нозологией 2 в неделю. Ситуация не поменялась?

      2. Вопросы для определения нозологических ниш и групп пациентов

      • Как вы для себя делите пациентов в Нозологии 1, по степени тяжести или по-другому?

      • Какое примерно соотношение пациентов по степени тяжести в Нозологии 1?

      • Какие стадии Нозологии 2 чаще встречаете в вашей практике?

      • Какие группы пациентов вы выделяете для себя в Нозологии 2?

      • Какой возрастной состав группа пациентов с Нозологией 2?

      • С кем из пациентов вы испытываете сложности? Почему?

      • Сколько в данной группе работающих/лежачих пациентов?

      • С какой группой пациентов в Нозологии 1: средние или тяжелые – вы испытываете наибольшую нагрузку?

      • С какими пациентами вам приходится проявлять особую осторожность?

      • Сколько среди них коморбидных (Нозология 2 + СД, ХИМ + АГ)?

      • Сколько пациентов с Нозологией 2 первичных / впервые обратившихся?

      • Сколько встречается молодых пациентов до 40 лет?

      • Я правильно понимаю, что в этой группе в основном пожилые пациенты (от 70 лет)?

      • Какие пациенты с Нозологией 2 представляют для вас наибольшую озабоченность (сложность)? С чем это связано?

      3. Вопросы для понимания подходов к лечению и конкурентов в связке с группой пациентов

      • Что из препаратов группы… вы предпочитаете назначать первичным пациентам?

      • Вы сказали, что чаще всего рекомендуете препараты… Как вы решаете, кому какой назначить?

      • Когда вы подбираете терапию для пациентов данной группы, как вы решаете, кому какой препарат больше подходит?

      • Чем вы руководствуетесь при выборе препарата для пациентов с высоким риском …?

      • По каким критериям вы выбрали для пациентов с Нозологией 2 и… именно этот препарат?

      • Спасибо, что вы широко используете препарат ЗДРАВМЕД для своих пациентов! А каким пациентам с диагнозом Нозология 1 вы пока не назначаете