Quiero ser consultor. Sergio Motles

Ejecutiva (Executive Briefing - EB)

       Nuestra historia

       Primera Reunión (Meeting One - M1)

       Las Preguntas M1- Paso 1: Análisis de la situación - Pasado, presente, futuro

       Las Preguntas M1 - Paso 2: Aclarar objetivos de la tarea

       Las Preguntas M1 - Paso 3: Establecimiento de las medidas (métricas) de valor y éxito

       La auditoría de descubrimiento

       Métodos de diagnóstico

       Los problemas asociados al diagnóstico

       Los beneficios de un buen diagnóstico

       Respuesta a la primera reunión (Meeting One Response - M1r)

       Ejemplo respuesta a la Reunión M1r

       Segunda Reunión (Meeting Two - M2)

       Reunión de alineación estratégica del negocio (Business Management Review - BMR)

       Ejemplo de la redacción de un email para el BMR

       El BMR en acción

       Odyssey en Acción I Sergio Motles, Gerente General, Summit Consulting, Santiago, Chile

       El poder del BMR

       Odyssey en Acción II Dan Grobarchik, Exsell Inc., Green Bay, Wisconsin, USA

       Todo comienza encontrando los Clientes Ideales

       Resumen del capítulo

       Llevando la teoría a la práctica

       Bibliografía

       CAPÍTULO 3: LAS ETAPAS DE INTEGRACIÓN DE LA FLECHA ODYSSEY: PROVEYENDO LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES

       Recomendación (REC)

       Sentando las bases para las REC

       Ejemplo de Summit Consulting

       Macro objetivos estratégicos:

       Micro objetivos estratégicos:

       La recomendación

       Etapa 1: Competencia IGM – comunicaciones y formación de equipos

       Etapa 2: Negocio IGM – El negocio de una empresa profesional

       Etapa 3: Estrategia IGM – Pensamiento estratégico y planificación global

       Etapa 4: Integración IGM – Seguimiento y acompañamiento

       Intervención de desarrollo organizacional (Organizational Development Intervention - ODI)

       Resumen e informe de evaluación final (Summary Evaluation Report - SER)

       Odyssey en Acción I Ron Price, Price Associates, Boise, Idaho, USA

       No es un producto, es una sociedad

       Odyssey en Acción II Tim Maloney, Newport Group, Ontario, Canadá

       La persona más inteligente en la sala

       Resumen del capítulo

       Llevando la teoría a la práctica

       Bibliografía

       CAPÍTULO 4: APLICANDO UNA ESTRATEGIA DE VALOR CENTRADA EN EL CLIENTE

       Reflexiones sobre la venta

       Venta consultiva

       Modelo de consultoría tradicional versus modelo de creación de valor

       Nuestra historia (Imelda Butler, Irlanda)

       Ocho maneras de aumentar sus ingresos de consultoría

       Amplíe su base de clientes y atraiga nuevos clientes

       Desarrolle contratos de largo plazo con pago fijos mensuales

       Saque provecho de su costo original de adquisición mediante la creación de flujos de ingresos pasivos o flujos de productos paralelos

       Amplíe su posicionamiento estratégico: vender servicios de mayor amplitud

       Justifique honorarios más altos mediante la creación de un mayor valor percibido

       Mejore los márgenes de beneficio de cada tarea: enfóquese en soluciones para Clientes Ideales