Впереди нас всех вместе ожидал тернистый путь к поставленным мною целям.
«Сам по себе бизнес не развивается, его двигают люди.»
Первым же делом я принялся за проработку оптового канала продаж территории города Ростова. Опыт работы в этом рыночном сегменте у меня уже имелся, да и были наработаны кое-какие связи в виде лояльных клиентов.
Опт в данном деле являлся основополагающей структурой всего отдела продаж. Это были кости, на которые необходимо было нарастить «мясо» и менеджерский «жирок», о чем я имел четкие представления вступая в должность руководителя и начиная сотрудничество в отделе продаж «Nestle foodservice».
Пирамида Маслоу чётко вырисовывалась в моем сознании, приблизительно в таком варианте: «хлебоу – маслоу – икроу». Приложение №2 (в полном издании книги).
«Моё личное представление о пирамиде Маслоу.»
Ответственным за продажи в этом канале был Александр Пандорич интересный, очень добродушный и веселый парень, который в своё время познакомился с клиентами региона, но качественно проработать их до разумного успеха не смог. Или как я уже позже убедился, не захотел, так как по прошествии испытательного периода, азарт к продажам и выполнениям основных задач спал, а должного контроля с грамотной постановкой задач и выстроенной мотивации, со стороны руководителей никто не проводил.
Вот Александр и стал обустраивать своё рабочее пространство, экономя оплаченное рабочее время для личного само использования, конечно же теряя в развитии клиентской базы и в развитии активных продажах, ставя под угрозу выполнение планов всего региона в целом.
Такая сложившаяся ситуация конечно же не могла устраивать меня – молодого амбициозного руководителя, надеющегося на полноценное развитие продаж на закрепленной территории. В связи с этим я сделал срез текущих продаж, провёл сенсус на территории всех клиентов по каналам продаж, проанализировал рынок сбыта по системе «АВС» и проставил четкие приоритеты перед менеджером по работе с этими клиентами.
ABC-анализ – метод, позволяющий классифицировать ресурс фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето – 20% всех товаров дают 80% оборота. По отношению к ABC-анализу правил Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20% позиций позволяет на 80% контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия.
Могу признаться честно, что данные мероприятия привели к весьма неплохим, значительным результатам. И цифры говорили сами за себя.
В первый же месяц активная клиентская база была