И один из «продающих» примеров Саши Карепиной перепишем применительно к скриптам «холодного» обзвона.
Допустим, вы руководите отделом информационных технологий в крупной компании. И звоните в фирму, которая до сих пор использует бумажный документооборот (да-да, есть такие, например – академические институты), что, на ваш взгляд, ужасный анахронизм. Вы пытаетесь убедить руководство фирмы в том, что без вас им – никуда.
«Пирамидальное убеждение» выглядит так:
Вы
предлагаете
перейти с бумаги на «цифру»
На бумажный документооборот тратятся «дикие деньги».
При переходе на электронный документооборот
можно будет тратить лишь половину «диких денег» (это расходы на лицензионное ПО и техническое сопровождение)
Электронный документооборот, таким образом, чрезвычайно выгоден. Клиент сможет из сэкономленных средств выплатить сотрудника премии.
И вы готовы потенциальному клиенту в этом помочь. Осталось встретиться.
А разговор мог бы строиться с учетом этой пирамиды:
– Здравствуйте! Иван Петров, IT-компания «Цифра может все». Готовы обеспечить вашей фирме электронный документооборот – удобный и выгодный. Вам интересно?
– Да, мы как раз думали, что делать со всеми этими бумагами…
– На бумаги вы тратили «дикие деньги», электронные документы обойдутся вполовину. Неплохо?
– Заманчиво.
– Освободившуюся половину «диких денег» вы сможете использовать на премии, ДМС, развитие. Может, обсудим детали при встрече?
Информация, расположенная на трех уровнях «пирамиды», укладывается ровно в 30 слов, а весь разговор – примерно в 30—45 секунд, что позволяет на всем его протяжении удерживать внимание клиента.
Другой пример довольно грамотного «пирамидального убеждения» мы нашли в статье «Скрипты холодного звонка: правила составления и примеры» (https://www.kom-dir.ru/article/2252-skript-holodnogo-zvonka-algoritm-sostavleniya-i-primery). Приведем его, чуть подредактировав и вписав разрозненные реплики менеджера в канву связного разговора.
Сейлз-менеджер из общества «Зеленое поле», работающего на рынке эко-продуктов питания, звонит в компанию «Ромашка», выпускающую сельхозпродукцию. Цель – пригласить руководство этой компании на семинар.
– Здравствуйте. «Ромашка»?
– Да.
– Общество «Зеленое поле» организует специальный форум для компаний, лидирующих в области сельхозпродукции. Хотели бы согласовать участие с вашим директором.
– Минуточку… Да, директор поговорит с Вами. Переключаю.
– Петр Васильевич, приветствую. Андрей Николаев, «Зеленое поле». Спасибо, что нашли время. Мы организуем семинар по проблемам импортозамещения с участием лидеров рынка. Надеемся на ваше участие.
– У нас нет на это времени.
– Жаль. На семинаре вы сможете увидеть потенциальных клиентов и инвесторов, узнаете, как работают ваши конкуренты, изучите новинки в вашей отрасли.
– Хорошо,